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谈判技巧 谈判 立于不败之地  从跟同事分配工作职责，到跟主管要求加薪、跟客户签定合约，工作中很多时候都是谈判。谈判专家，也是执业律师的梅塔（Steven Mehta），在加拿大商业杂志（Canadian Business）上，分享他多年经验累积而得的七大步骤谈判术：第一步，跟对方建立畅通的沟通管道。双方的想法信息无法顺利交换，谈判便无从谈起。这是谈判的基础。因此，拿掉阻隔讯息来往的障碍，非常重要。研究显示，对方越喜欢你，会越愿意接受你的讯息。因此，在沟通时争取对方的好感，对赢得谈判有所帮助。第二步，找出对方拥有最后决定权的人是谁。跟没有决定权的人讨论，往往没有太大的成效。第三步，让情绪化的情况冷静下来。当谈判气氛过于火爆时，先让现场降温之后再谈。无论是哪一方，或者双方都在谈判桌上带着负面情绪，只会无谓地将原本要处理的问题复杂化。第四步，问对方许多问题，而且要问开放式的问题。目的在于搜集资料，找出一个对方可能接受的做法。倾听对方的回答时，把重点放在更加了解对方，而不是猛找可以跟对方激辩的漏洞。第五步，思考解决问题的方法。了解对方想要什么、愿意给什么，以及困难何在之后，开始拟出解决问题的方法。梅塔强调，谈判要成功，绝对是跟对方一起合作才能达成。第六步，请对方从你的角度看事情。 以跟主管要求加薪为例，说明为何有这个想法、心中理想的加薪数字为何、加薪对公司或主管有什么好处等，让对方能够认同自己提出加薪一事，而不要只是一直坚持：「我想要加薪。」此外，小心使用最后通牒，因为一般人并不喜欢被威胁。例如，不要跟主管说：「如果你不帮我加薪，我就辞职。」如果公司现在真的没有财源帮你加薪，有没有可能今年先给你更多年假，等到景气回春时再谈加薪。带点创意，考虑所有可行的替代做法。第七步，谈判即将结束，确定有一个让双方觉得安全和满足的句点。例如，在释放人质的谈判中，常有歹徒最后会提出：「要我放走人质可以，但是等一下我不要戴上手铐。」这种时候要懂得适时让步。好的谈判者永远会特别注意对方情绪上的需求。要记得，对方也想要赢，不要太过坚持自己的要求。下次谈判时，别忘了运用这七大步骤谈判术，让自己立于不败之地。文章来源：EMBA杂志第283期 EMBA雜誌編輯部／文