商务谈判及沟通技巧【精品资料】.ppt

2007－07－24 Bonzwise Negotation Training 培训内容概要 国际谈判中的常见问题和关键要素 情景路线谈判SNR的原理和运用 国际判前、中、后期的经典情景下的SNR 及其运用 模拟案例训练 总结 1 常见谈判问题分析 1.1 跨国谈判——商机变危机 1.2 常见的谈判问题和内外部压力 不熟悉对方的反应和习惯，沟而不通； 谈判过程无法控制，结果与预期差异很大； 对方提出苛刻条件，接受不了、割舍不下； 不知道如何才能有效影响对方的决策； 技巧都明白，临场用不上；只能随机应变； 发现谈判中自己的选择余地很小，很被动。 模拟启示1 谈判实力取决于什么？ 是什么因素在真正影响和控制谈判？ 怎样获得谈判过程中的优势？ 模拟启示2 谈判者常常无法准确认清自己的利益，更无法认清对方的利益，常有不理性行为，但双方都觉得自己很清醒。 谈判过程是有阶段的，在不同阶段就不同问题达成共识；而达成共识的难异程度也不同。 兼顾双方利益的方案往往不止一种，而且存在一个最优方案，但最优的方案不一定能够达成。 优秀谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，失败的谈判者只会争取利益而造成冲突。 只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间，关键看你是否能够找到。 难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的可能结果。 2 谈判的关键要素 CI（Common Interest，