年营销战略规划及05年营销方案武汉分公司1.ppt

深圳市青岛啤酒华南营销有限公司3~5年营销战略规划及05年营销方案 目 录 一、营销战略指导思想 目 录 请简要分析目前事业部各地区销量占总销量的比例，及其销量计划完成情况，以及与去年同期变化趋势。 1.7 主品牌啤酒的品种结构分析 2.3 2004年1~7月利润结构分析 三、市场评估 三、市场评估 请简要分析区域内产能的总量、产能分布情况和近期出现的变化。 请简要分析区域内各主要企业的产能利用率情况。 请简要分析区域内各主要品牌的销量增长情况和市场占有率变化情况。 请简要分析区域内各主要品牌近三年来的销量增长趋势； 2.1 市场占有率目标 三、市场评估 4.7 战役市场行动方案---概述 三、市场评估 5.6 网络结构与效能（续） 经销商创造的销售收入 成本+费用投入 高 低 高 改进企业经销商管理水平 帮助、敦促经销商提 升内部管理水平 建立战略伙伴关系 淘汰、更换 经销商创造的利润 正 负 请简要分析本司所属经销商所创造的销售收入与对其投入的效益； 客户 客户 客户 客户 客户 销售部、分公司 三、市场评估 5.7 办事处运作模式(湖北省) 区域A主管 销售代表 … 销售代表 区域B主管 产品1 产品2 产品3 产品1 产品2 产品3 办事处经理 区域N主管 产品甲经理 产品乙经理 办事处经理 产品丙经理 销售代表 A地区主管 B地区主管 C地区主管 销售代表 销售代表 销售代表 A地区主管 B地区主管 C地区主管 销售代表 销售代表 青岛啤酒 年销量： 120000KL 人数： 219人 华润啤酒 年销量：300000KL 人数： 请分析本司现有的办事处运作方式，并与最主要对手的运作方式进行比较； 销售部、分公司 经销商 零售终端 二批商 经销商 二批商 零售终端 经销商 二批商 零售终端 经销商 零售终端 二批商 三、市场评估 5.8 办事处销售管理能力评估 项目 黄石办事处 1、市场分析与规划能力 ?较好，有长远的市场分析和规划，缺点在于和公司大力拓展中高档产品的整体规划有一定的差距 2、规划执行能力 ? 较好，能够落实到位 3、渠道管理能力 ? 较好，能有效的控制和发展渠道，能有效对客户进行管理 4、办事处运营管理 ? 较好，有整套的办事处管理体系，但费用控制方面有待加强 5、目标考核激励 ? 一般，由于考核体系的限制，对人员的激励性不大 6、经理素质与知识水平 ? 一般，业务能力强，自身的思路建设有待加强 7、业务代表素质与销售技能 ? 一般，业务人员由于原工厂接收的人较多，思路上开放性不够有待提升 人力资源部、分公司 三、市场评估 5.8 办事处销售管理能力评估 项目 汉口办事处 1、市场分析与规划能力 ? 较好，对汉口区域的实际情况缺乏相应的能够 2、规划执行能力 ? 一般，在政策的执行上不 到位 3、渠道管理能力 ? 一般，不能有效的拓展渠道 4、办事处运营管理 ? 好，办事处的运作管理严格按照公司的要求 5、目标考核激励 ? 一般，由于考核体制的限制，对人员的激励性不大 6、经理素质与知识水平 ? 较好，有较高的知识水平和经理素质 7、业务代表素质与销售技能 ? 一般，销售技巧缺乏，有的人员素质较低 人力资源部、分公司 三、市场评估 5.8 办事处销售管理能力评估 项目 中高档办事处 1、市场分析与规划能力 ? 较好，能按照公司的统一部署对市场进行长远分析和规划 2、规划执行能力 ? 较好 3、渠道管理能力 ? 较好，能和客户之间有效沟通，对渠道的管理和控制到位 4、办事处运营管理 ? 较差，办事处的日常管理基础薄弱，对人员的控制和管理不到位 5、目标考核激励 ? 一般，由于考核体制的限制，对人员的激励性不大 6、经理素质与知识水平 ? 较好，自我要求不够严格，知识和素质需大幅度提高 7、业务代表素质与销售技能 ? 较好，但人员的流动性较高 人力资源部、分公司 三、市场评估 5.8 办事处销售管理能力评估 项目 市郊办事处 1、市场分析与规划能力 ? 较好，根据公司的部署，能从长远的眼光来分析和规划市场 2、规划执行能力 ? 较好，执行能力强，规划和政策落实到位 3、渠道管理能力 ? 较好，能有效控制和发展渠道 4、办事处运营管理 ? 一般，对人员管理严格，但缺乏一些相应的技巧 5、目标考核激励 ? 一般，由于公司考核体系本身的限制，对员工激励性作用不大 6、经理素质与知识水平 ? 一般，有冲动、敢打敢拼，但还需进一步加强自身的素质建设 7、业务代表素质与销售技能 ? 一般，层次参差不齐，影响团队战斗力 人力资源部、分公司 三、市场评估 5.8 办事处销售管理能力评估 项目 武昌办事处