中国市场营销 从地域性格区别制定营销战略 .docVIP

　　中国市场营销 从地域性格区别制定营销战略 　　由于我们中国地大物博，而且不同地域和不同的风俗、文化存在差异，因此，带来了饮食习惯的地域性，大致表现为“南甜、北咸、东辣、西酸”，产品消费结构也因此而存在南北差异。北方的豪情、成都的柔眉、广东浓郁的商业气息、北京的京畿意识和上海的都市心态等等，都是各个市场独特的个性。 　　我国近代作家赵无眠先生在其作品《南人北人》说道：“北方冷而干燥，把毛毯、彩染布挂在墙上，显得温馨暖和。南方则挂不出这种效果，看了会浑身燥热，还老去闻是不是有一股可疑的霉味。北人喜欢毛皮，耐寒。南人不喜欢，灰扑扑的见了就打喷嚏，容易生虫。南人喜欢竹制品，又凉快又经得起沤。北人洗澡叫搓泥，要积出泥一样的肥垢来了才去搓一次。南人洗澡叫冲凉，一冒汗就去冲。” 　　“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”这则家喻户晓的智慧小故事，说的是淮南香甜的橘子移植到淮北就变成苦涩难吃的枳。因为事物的条件和环境等变了，所以才会这样。这种理论套到营销的南北差异上，一样适用。 　　举个例子，有一家在日本做得很好的文具企业，属于本土第一第二的样子，对于中国市场营销很是觊觎，欲大举进入，第一站就瞄准了上海，这个中国最与国际接轨的城市，老板对此一役非常看重，亲自操刀，并抽调东京总部精兵强将若干，奔赴前线，几仗打下来，输的惨不忍睹！于是玩起了日本的“武士道”，全部换人，又来一波，下场同上！ 　　投资公司大叫搞不懂了，为什么同样是成功的方法到了上海就“萎”了呢？人也换了，咋还是不行？殊不知中国不是日本，上海不是东京。一句话：换人不换脑，一切白搭！方法不对，再多也白给。那些在国外做得呱呱叫，到中国就哑火的基本属于这种。相似的案例还有史密斯热水器。 　　从饮食上看，王致和的腐乳适合北方人的口味，但是拿到南方市场去卖，没有人认。同样的道理，恒顺的镇江香醋在南方市场很受欢迎，但是卖到山西以及周边地区就不现实，因为山西老陈醋是当地以及周边消费者的首选。 　　从地产来看，内地从南到北，房地产的差异可认为是市场化时间早晚和地域气候、文化的差异，导致了南北地产形成了不同的风格和操作手法。所谓南派地产更加关注产品、景观等细节，形成细腻人性化的风格，而北派地产更关注概念、文化内涵，形成大气豪放的风格。 　　从日化来看，北京由于天气较为干燥，风尘相对南方较大，润肤/护肤品可能更普遍地被使用。至于沐浴露的情况，广州的品类城市发展指数比京沪明显高出一大截。而且发展指数高达近180，说明该类产品在广州的发展现状比在京沪两地的更具优势。 　　从家具业来看，南方家具的作风，犹如内敛的南方人。他们做事一向谨慎，考虑之后再做，做好长远的计划再实施。他们有良好的心态，懂得练好内功再进行一番搏击。北方家具确实犹如北方人的性格一样，做起事来风风火火，自信与傲气也溢于言表，大气凛然之风着实让人佩服与值得学习。 　　从内衣来看，东北地区对暖色调内衣的需求就显得很明显，一般女款内衣红色的销售量最大，其次是枣红和橙红。北方多风沙，白色的衣物很容易弄脏，白色的女款内衣在北国则不受欢迎。黑色能给女性带来更多的神秘感和吸取更多的热量，也受到了普遍的欢迎。而在南方，因为南方冬天天气较暖和，所以到了冬天的南方人依然喜欢素雅，这也是化妆品企业为何在南方的彩妆销量比北方销得少的原因。内衣品牌的发展也有明显的区别，爱慕是先在北方做成绝对的强势，再慢慢入侵南方市场；而曼妮芬则是先霸占了南方市场，再挥师北上。 　　从电动车来看，在中国电动车行业南北差异明显，北方以天津板块为代表的企业80%以上生产简易款。与此相对，在南方以江浙板块为代表的企业多以生产豪华款为主。“南豪北简”已经成为特点鲜明的行业现象。不过近期呢，南方企业也逐渐生产简易款，北方企业同时也增加了豪华款生产装配流水线，融合正在加剧。 　　从商场来看，在北方商场，假定你看好某种服装，在跟售货员交换意见的过程中，导购给的意见很少；而南方商场就不一样，售货员的意见不但使你下定决心购买，还会在购买过程中让你了解很多你最初不想了解和不知道的东西。这种差别很大。 　　从互联网来看，区号0592的电话10个有9个是推销网络营销产品的；区号010的电话10个有9个是推销以某政府某协会为旗号的会议的。0592是互联网基础服务商云集的厦门，010是互联网中心北京。这两个地方的业务电话体现了中国互联网的南北差异：北边的爱唱高调、卖主义，南边的只管卖他的实实在在的东西。 　　从期刊来看，南北城市读者对期刊的阅读品位没有明显的不同，无论是时尚期刊、商业期刊，还是故事类期刊与妇女生活类期刊，南北城市都拥有大量读者。如果要说有细微区别的话，可能南方城市更加趋于实用类期刊，如《演讲与口才》和娱乐类期刊，如《足球周刊