第七讲 社会交换与社会影响.ppt

第七讲 社会交换与社会影响 1. 社会交换 （1）社会交换理论的基础 行为主义心理学的主张 任何情境中机体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为。 机体将重复在以往曾经受到强化的行为。 在与过去行为得到强化类似的情境下将重复同样的行为。 从某一行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。 （2）社会交换理论的思路 （3）社会交换的证据与应用 2. 社会影响 3.从众、顺从与服从 （1）从众行为分析 C. 影响从众的因素 4.团体的社会影响 （2）顺从与服从 顺从是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。 服从是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。 A. 影响他人顺从的因素 引发他人积极的情绪 强调顺从行为的互惠性 提供一个合理原因 B. 增加顺从的技巧 脚在门槛内技巧（foot-in –the-door） 门前技巧（door-in-the-face） 折扣技巧（that’s-not-all） 滚雪球（low-balling） * * 本讲主要内容： 1.社会交换 2.社会影响 3.从众、顺从和服从 4.团体的社会影响 社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响。 功利主义经济学 总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处。 人并非总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与 收益。 不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础。 在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例。 在交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西。 酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。社会交换中的成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。 A. 酬赏与成本 爱 地位 服务 知识 物质 金钱 （小） 具体性 （大） （大） 特殊性 （小） 事物对人的六种价值 社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利。其公式可以表示为：结果 = 酬赏-成本。人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：绝对的比较标准和相对的比较标准。 B. 结果评价 C. 结果的协调 社会文化规范早已为许多人际关系制定了协调的方式，比如在传统的婚姻关系中，男主外女主内就是一种规范。在有些交换关系中，文化规范可以提供特殊的指导原则；而在有些关系中，文化规范并没有特别的规定。 D. 公平交换 社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜。社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平均等原则、各取所需原则和平等原则。 均等原则：每个人有获得同样利益的机会 各取所需：每个人特殊的需求被加以考虑 平等原则：每个人的收益与贡献成正比例 囚犯两难情境：信任是基础 货运游戏：合作对双方有利 协商过程：最初的强硬立场和小的让步 （1）什么是社会影响？ 社会影响指运用个人或团体的社会力量在特定方向之上改变他人态度或行为。French和 Raven对社会力量的来源进行了分析，他们总结出了六种社会力量的来源： 奖赏的权力（Reward power） 压制的权力（Coercive power） 参照的权力（Referent power） 法定的权力（Legitimate power） 专家的权力（Expert power） 信息的权力（Informational power） （2）文化的影响 文化做为一种社会影响，它从根本上决定着人类的心理和行为特征。 A. 自我概念 文化会影响到人们的自我概念，不同文化中人们的自我概念有着显著的差异。以东西方文化中