青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训探究最终稿.doc

国家职业资格全国统一鉴定 企业培训师论文 （国家职业资格二级） 青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训探究 姓 名：刘彦青 身份证号： 准考证号： 所在省市：山东省烟台市 所在单位：青岛大润机械有限公司 青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员 培训探究 姓 名：刘彦青 单 位：青岛大润机械有限公司 ??摘要：我国工程机械行业近20年的迅猛发展，行业快速成长，已成为门类齐全、规模庞大的国家支柱产业，2009年销售额已经突破3000亿元。销售模式也从单一的自建销售渠道，向代理模式转变。尤其是在土石方机械领域，代理模式应用广泛①。 ????作为制造商的渠道，工程机械代理商承担了市场、销售、服务及配件等诸多职能。结合制造商的品牌和产品，为用户提供产品和增值服务。与实力雄厚、职能齐全、管理规范的制造商不同，很多代理商都是个体户起步，经过几年的发展，公司发展到一定规模，渡过了创业期，进入发展期，如何提高公司的运营效率，是工程机械代理商普遍面临的问题。 创建学习型的销售组织和团队，成为中国工程机械代理商面临的重要课题，对销售人员系统培训成为必修课。 本文研究内容是以各类销售相关业务为基础，通过对工程机械销售人员的系统培训，探讨如何达到提升公司业绩和运营效率。 本文的结构： 第一章：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员岗位描述 第二章：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训需求分析 第三章：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训计划、内容 及实施计划 第四章：全文总结 关键词：销售人员 培训 战略思维 第一章:青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员岗位描述 第一节：青岛俊宇通工程机械有限公司简介 青岛俊宇通工程机械有限公司成立于2002年，是韩国斗山（原大宇）系列工程机械的授权代理商，代理区域:青岛、潍坊、日照三个区域。2009年销售设备350台，销售额1.8亿元。2010年预计销售设备超过500台。目前员工人数96名，其中销售人员32名。 第二节：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员岗位描述 销售岗位及人员分类 销售人员：27名（挖掘机23名、装载机4名） 销售经理：4名（挖掘机3名、装载机1名） 副总经理：1名（全面主管销售工作） 二、岗位描述 销售人员： 制定担当区域的机种别、月度别、年度别销售计划 工地走访、客户拜访，新客户开发，老客户维护。 收款（首付款、分期款、按揭款等） 售后服务协调 展示会、小型座谈会、交机仪式等营业活动进行 销售经理安排的其他业务 销售经理 担当区域内市场规模预测、市场分析 担当区域内机种别、月度别、年度别销售计划的分解 根据市场调查，确定市场开发方案 督导销售人员收款工作，协调与债权管理部的相关工作 对销售人员进行业绩考核，组建精良的销售队伍 副总经理安排的其他业务 副总经理 市场规模预测、市场信息总结、调研，供决策层参考 在决策层指导下，制定销售计划和销售政策，并保证顺利实施 制定销售人员业绩考核、培训、工作安排等 负责与银行按揭相关合作单位的业务（银行、保险公司等） 负责与制造工厂销售方面的业务关系 第二章：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训需求分析 培训是一种投资，市场份额（market shares ）指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重，直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。原因 序号 课程类别 培训课程名称 课程大纲 培训对象 培训导师 培训方式 考核方式 培训日期 培训人数 备注 1 业务类/客户 客户关系管理 斗山DOOSIM系统应用 销售人员、经理 斗山工厂培训师 面授 考试 2010.05.29-30 32 　 2 专业类/法务 债权管理 债权管理规定、逾期欠款催收办法 销售人员、经理 债权管理部律师 面授 绩效跟踪 2010.06.19 31 　 3 通用类/团队 拓展 团队建设、有效沟通 全体员工 企业咨询公司培训师 拓展 学习心得 2010.07.02-03 96 　 4 业务类/营销 新机种培训 挖掘机DH215-9/225-9 销售人员、经理 斗山工厂培训师 面授 其他 2010.09.30 26 　 5 业务类/营销 销售基础知识培训 销售技巧与销售训练 销售人员、经理 斗山工厂培训师 面授 学习心得 2010.10.13-14 31 　 6 业务类/营销 产品知识 挖掘机、装载机产品、维修等 销售人员、经理 斗山公司在线培训 　互联网 其他 每月8次登陆学习 31 　 备注：本计划由销售部提出，年初总经理签字