第四讲：目标市场的选择 - 世界大学城.ppt

第四讲：目标市场的选择 根据自身和市场特点，立足 于适合自己个性、教育背景、工作 经历等专门市场。如某个区域、某 个行业或某个年龄层次等，拥有属 于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场，如谁能卖奶粉？谁能卖电脑？） 思考：1、您的产品细分市场是什么？ 2、您的目标市场是什么？ （一）、个性化客户档案建立 从认识的人中发掘 生意往来、行业协会等 从产品周期中寻找 利用顾客的名单或同质市场 从报纸、资讯、潮流中寻找 了解产品服务和技术支持人员 与1米距离的人交流 借助专业人士的帮助 电话、信封、邮件等 乔·吉拉德 是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 人际关系小知识： 人际交际的本质是利用与相互利用的关系、如果一个连利用的价值都没有了。那就没有交往的意义。（除亲、友、） 交际目的：是分享财富、分享知识、分享喜悦和承当责任。 （二）、组建客户关系网络 客户关系网络就是把一群人联合起来，相互帮助，以便每个人都尽可能迅速、容易和有效的资源共享的互利目的 做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友。 要参与一些社会组织，如工商联、行业协会。 担当起重要的协助他人的自信角色 (三)发挥关系网络的效用 1）保持联络，适当传递有价值的信息 记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡 密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出 路过顺便见面、午餐或电话问候 用电子邮件或电话保持联络，无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快 2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳 3）主动帮助别人，提供的是一流的优质服务 4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺 5）网络评估：评估你的投入与产出状况，筛选名单确保最新有效的信息 6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么 * *