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DVA法则 2010-01-11 12:52 DVA法则 是针对 FAB法则的升级 　　先对FAB销售方法做个简单介绍 　　FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 　　现在解释一下说服性的演讲过程： 　　1．属性（Feature） 这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。 　　2．作用（Advantage） 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。　　 3．益处（Benefit） 就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 　　　　这是通常销售培训里的标准流程，用FAB的方法来介绍产品，相关书籍很多，我最喜欢看的是HP的首席知识官 CKO 写的《笑着离开惠普》 书中提到的。　　当当网址如下　　/product.aspx?product_id=9161121　　　　这也是IBM公司培训员工最常用的方法，美国人做的产品介绍里都是按照FAB法则来逐步介绍产品。　　第一部 产品特征　　第二部 产品的优势　　第三部 产品的好处　　　　现实中，使用这种方法来介绍产品，碰到的第一个问题就是，客户根本不关心产品，只关心自己现在碰到的问题，所以在介绍产品时，通常会被客户粗暴的打断，而直接询问自己的问题到底是怎么解决的。　　　　我总结的DVA法则是对FAB法则缺点的一个升级。　　首先要阐述客户的问题是什么，如果你能讲清楚客户目前碰到的问题，及其原因，客户肯定会愿意听你继续讲解下去。　　然后针对客户的问题，阐明产品的价值在哪里，也就是替客户省了多少钱。　　最后要和其他厂商的产品去做比较，这里无论用户多么反感，都需要坚持。如果前面两步讲解的好，第三步客户是会给你面子，让你理性的分析的，因为他认为你理解了他的问题，所以分析是有道理的。这里的分析是要针对客户的问题来分析，其中优势在哪里，而不是简单的产品对比。　　举例：某女性消费者进入了一家商店，准备看看。　　按照FAB法则，店员会先介绍店里最近新上了件豹纹的衣服，设计很新潮，可是客户的回答是我不打算买衣服，只是看看，这样就不能进行剩下的A和B了。　　根据DVA法则，店员先要分析客户的需求，根据客户的着装和紧张程度，店员判断出来，客户喜欢黑白色衣服，准备买件马上赶飞机。根据上述需求，店员就可以对症下药的来介绍产品。　　小姐，您是很着急，买件衣服就走么？　　是的。　　如果，您赶飞机，我们这里有的衣服不容易起折，适合您在飞机上穿。　　客户点头确认。　　店员再根据客户的着装，继续确认需求。　　看你穿的是黑白色套装，您肯定喜欢素色的衣服，我们这里有灰色的大衣，坐飞机不容易起折，下了飞机不用回酒店，可以马上见客户。　　　　这里等于是传递了价值。　　　　最后再介绍优势。　　　　我们这家是机场唯一几家卖灰色大衣的专卖店，其余家都没有。　　　　按照这个逻辑，店员是有可能介绍完自己的优势的。　　　　最后客户感兴趣，拿起衣服仔细查看，这时可以介绍衣服的特点，这时才是F。当然在介绍F 的时候，要避免介绍和D也就是需求相矛盾的地方。例如，大衣不容易起折，但是起折以后却很难熨平，这样的话就不要讲了。