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北京业之峰装饰连锁有限公司 设计师培训 ----签单议题 设计师签单议题 一、设计师综合素质、人品、性格分析 二、谈单技巧与注意事项 三、带平面图与没带平面图客户的谈单方式 四、客户群和消费心理分析 五、客户异议问题处理 六、设计师应具备的举止 七、设计师有碍签单的言谈举止 八、签单后的总结 设计师综合素质（一） 一、设计师着装（男设计师、女设计师） 休闲西装 职业西装 休闲装 职业西装 设计师综合素质（二） 着装注意： 1、男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。 2、女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。 3、日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。 二、自我推荐 三、语言沟通 语言运用、语调语速、善于倾听 设计师人品、性格分析 谈单技巧 谈单注意事项 带平面图与没带平面图客户的谈单方式（一） 带平面图与没带平面图客户的谈单方式（二） 客户群和消费心理分析 客户异议问题处理 设计师应具备的举止、有碍签单举止 设计师签单后总结 感谢聆听 客服部邮箱：tx_kf@ 公司网站： QQ群号运营部联系方式：010--* * 在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。在相同情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。 一、设计师人品与性格 1、积极的人生态度 2、持久力 3、智力 4、圆滑的态度 我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。 5、可信性 让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。 6、善解人意 优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。 7、想象力 一、赢得客户信任 二、通过倾听真正了解客户意图 三、客户群和消费心理分析（客户正确定位） 四、专业知识、风水学的恰当运用 一、谈单前的准备 1、物品 （1）公司简介（2）样板间相册（3）自己作品集（印刷版或电子版）（4）电脑笔记本（5）名片（6）文件夹（内含:白纸及需客户填写表格、量房或设计协议）（7）签字笔、彩色笔 （8）速写本（9）盒尺或激光测量仪 2、交易对象的调查 二、给客户预留出了解公司时间 三、轻易不要打断客户的言语 四、循序渐进引导客户 五、心态平和不要操之过急 六、不能肯定事情回答留有弹性，承诺过的事情要兑现 带平面图客户： 一、请客户入座，奉上公司的图片资料，递上自己的名片，并介绍自己，让客户先看：“您先看，有问题请随时叫我。”（给客户预留出自己了解时间） 二、适时与客户交谈（面带笑容，讲普通话） 开篇语： 1、您有什么问题需要我帮忙的？对公司的操作流程及收费您有何疑问吗？（如有问题，逐一解释） 2、请问您有没有带平面图，（商谈的依据）请拿给我看一下好吗。 3、倾听并记录客户的想法要求a.考虑他（她）所说是否合理b.材料工艺能否达到c.有没有客户自己没有想到的地方 4、总结要求，合理的保留，不合理的批驳，适时给予客户上一堂装饰设计课： （1）首先，要满足使用上的要求，科学性、合理性（举例）、 （2）居室装修的重点：房屋界面墙地顶，客厅、主卧、厨房、卫生间。 （3）如何从设计入手去谈： A设计概念：（主题：人文的要求、环境、材料要满足于其要还应，不能拼凑。） （举例：不能看东家好用东家，西家好用西家。） B设计手法：（空间结构表现，材料表现，灯光表现。） C室内的情绪、表情、节奏：由主题带出靠什么因素来表述。（家具风格、色彩风格） （4）服务于整体风格上的对比、统一 5、交谈过程中可将布置图简单给客户勾出，材料工艺、工程量泛泛而谈。 带平面图客户（续）： 三、待客户对初步方案感兴趣后，设计师可提醒客户按照公司程序进一步出图、做预算需交纳定金。 四、客户交纳定金后量房、出图，并确认客户投资预算，并告其为了下次来看方案也可谈预算，节省客户时间。 未带平面图客户： 一、设计师可与客户谈些概念上的东西，并用一些图激发客户兴趣。