SAICMOOR十大销售流程课件.ppt

培训纪律 培训目的 纲 要 潜客开发 售前准备 客户接待 需求分析 产品介绍 品牌体验 试乘试驾 报价成交 热情交车 售后跟踪 第一讲 潜客开发 怎样提高收入？ 什么是销售漏斗图？ 第一讲 潜客开发 “巧妇难为无米之炊”，没有客户怎么办？ 第一讲 潜客开发 从你认识的人中发掘 企业提供的顾客名单 展开商业联系 基盘客户维护 连锁介绍法 电话开发 直接拜访 黄页 … 第一讲 潜客开发 小结： 蜘蛛为什么可以坐享其成？ 你准备怎么做？PDCA 第二讲 售前准备 售前应做哪些准备？标准分别是什么？ 人 车 物 第二讲 售前准备 第三讲 客户接待 第一节 电话接待 第二节 展厅接待 第三讲 客户接待 第一节 电话接待 打电话的十个好习惯 让电话响两声再接 拿起电话说您好 微笑 尽量缩短“请稍等”的时间 若商谈事情多，请事先告知对方 让客户知道你在干什么 信守对通话方做出的承诺 不小心切断电话立即主动回拨 给对方更多的选择 做好电话记录 第三讲 客户接待 第一节 电话接待 电话接待三段 唯一目的：邀约客户来店 第一段：推销你自己 Ⅰ.分时问候 Ⅱ.2次报名 Ⅲ.获取尊称 第三讲 客户接待 电话接待三段 第二段 提出邀约到店 Ⅰ.简单的需求分析 Ⅱ.邀约双理由 第三段 预约时间 Ⅰ.二选一 Ⅱ.再次报名 Ⅲ.记忆模音 a.名人法 b.特征法 c.工号法 第三讲 客户接待 电话接待三段 第三段 预约时间 Ⅰ.二选一 Ⅱ.再次报名 Ⅲ.记忆模音 a.名人法 b.特征法 c.工号法 第三讲 客户接待 电话接待三段示范话术 第一段：早上好，欢迎致电安徽易和荣威4S店，我是销售顾问张裕龙，您可以叫我小张，请问女士您怎么称呼？王女士您好，很高兴为您服务，请问有什么可以帮您？… 第二段：您想看W5手动还是自动？您想看1.8T还是3.2L？我们29号30号正好有一个W5试驾会，届时您不仅可以看到样车，还可以亲自体验一下平时很少有机会体验的极限赛道，更有专业车手和外籍名模的精彩表演。 第三段：您看您是29号还是30号有时间来？…29号上午还是下午呢？安排在10点钟那一场可以吗？您来的时候找小张就可以了，我们店就我一位男销售顾问姓张，我的工号是… 第三讲 客户接待 第二节 展厅接待 第一段 打消疑虑 什么是迎三送五？有什么好处？ 第三讲 客户接待 第二段 建立关系 开口五句话 您好！欢迎光临易和荣威4S店，我是销售顾问张裕龙，这是我的名片，您可以叫我小张，请问先生怎么称呼？…刘先生您好，很高兴认识您，请问有什么可以帮您？ 寒暄、赞美→客户内心的价值诉求 Ⅰ.重复法 Ⅱ.请教法 Ⅲ.对比法 第三讲 客户接待 第三段 洽谈桌五部曲 引、拉、递、问、坐 第四讲 需求分析 泰坦尼克号 冰山理论 显性需求 15% 隐性需求 85% 海平面（戒备心） 第四讲 需求分析 客户的欺骗心理 四同理论 同学 同乡 同好 同行 第四讲 需求分析 5W+2H需求分析点 what where HOW why HOW MUCH when who 第四讲 需求分析 需求分析技巧 a.提问30% 开放式提问→引出需求 封闭式提问→总结需求 b.倾听70% 姿势 记录 回应 第四讲 需求分析 提问： 什么是一般性问题？（ ） →客户知道答案的问题 什么是辨识性问题？（ ） →正在或将要思考出答案的问题 什么是连接性问题？（ ） →根据需求连接产品卖点的问题 A.吃了吗？ B.晚上吃鱼还是鸡？ C.如果想吃点开胃的又想营养均衡，那么酸菜鱼可以吗？ 第四讲 需求分析 作业：制作购车意向表作为工具夹必要项，要求每一位有效来店客户都必须有此卡 第五讲 产品介绍 销售顾问说话和未经过培训的人说话有什么区别，为什么专业的销售顾问容易让人信服？ 第五讲 产品介绍 NFABI代表的意义？ N Need