新手销售技巧培训资料.ppt

* 准备与心态1/2 熟读基本步骤与处理异议讲稿。 *信心及勇气来自充分掌握和熟练电话约访技巧。 2. 编排每周打电话时间表。 *养成电话约会的习惯。 *安排好在一个小时内拨打20次的活动。 3. 选择安静及舒适的环境。 *确保没有骚扰。 *集中精神及细心聆听。 * 准备与心态2/2 4. 准备准客户名单及有关资料。 *客户姓名、电话及推荐人关系。 *将相近距离的客户编排同日面谈。 5. 专注於“唯一目标” 。 *简单和直接。 *掌握对话技巧以求达到目标。 6. 最少尝试三次要求面谈。 *每次的面谈机会都是用很大努力才获得的。 7. 保存记录。 *以便检讨电话约访的达成率。 *记录对话内容以便跟进。 * 基本步骤 自我介绍：介绍自己及商虎 来电目的：向准客户说明来电的目的 透过第三者或转介绍人的影响力 客户决定：向准客户保证这是由他决定电商概念是否有价值 所需时间：拜访面谈需要30分钟时间 确定会面时间：透过“二选其一”的方法有效地去确定下次见面时间 处理异议：细心聆听并处理每次异议 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。 * 电话约访话术（已有客户） 业务员：早上好，请问***先生/女士在吗？ 客户：我是。 业务员：我是商虎中国客服***，你忙吗？方便和你说两句吗？ 客户：可以，请说！ 业务员：***先生/女士，商虎中国现在正联系公司现有的用户调查我公司的产品和服务满意度情况。所以这次我特意打给您，是想和你约个时间见面，向您详细了解下客户对我们公司的产品和服务的意见和建议，不知道这周三或周四你哪天方便呢？ 客户：呃…. ，我这一块已经没做了/我已经在做淘宝了…… 业务员：嗯….谢谢您，其实我们这次调查一是为完善我们的产品和服务，以便更好地服务客户，还有一个目地就是和一些有战略眼光的企业家探讨互联网电商发展的出路。 客户：那…好吧，周三找个聊聊吧。 业务员：好的，您的地址还是原来那里吗？ 客户：是阿。 业务员：那…周三下午3：00去您公司拜访您？ 客户：好的 业务员：那先谢谢你，再见。 客户：好的，再见。 * 话术演练 请写出你所遇到的常见问题（3个） 第四节 重点开发策略 一、要点 20/80定律表明：销售员80%的销售业绩源于20%的客户，开发这“20%”的高价值客户可以使销售员获得优异的业绩。由此可见，销售员应把80%的精力放在这20%的客户身上，这也就是所谓的重点开发策略，其技能要点如下 ： 重点开发策略（1） 1. 针对重点客户宣传自己的产品 销售员在进行重点客户开发时，采用适应的宣传是很有必要的，因为通过宣传可以使重点客户彻底地了解自己推销的产品，销售员的一般做法是，通过发放产品，放映短片，PPT、投影，经客户签字确认的试验对比报告结果等等方式，向重点客户进行产品知识等一系列客户关注的问题，以获取大客户对自己产品的认同。 重点开发策略（2） 2. 和重点客户保持良性接触 与客户建立良好的私人感情是开发客户的通用原则，与一般性的客户或小客户相处相对较容易，个人感情较容易而建立，但大客户、重点客户一般很难轻易地就建立私立感情的。所以开发重点客户时，和使用（保持）最佳的接触方式，比如：严格照顾客户的性格、爱好，遵循他的作息时间，不说忌讳的话，不说冒失的话，不要问及个人的隐私（即便已经相处很久很熟了），总之要掌握好分寸和尺度。 重点开发策略（3） 3. 定时拜访、重点关心 在重点客户（大客户）开发的过程中，需要销售员制定严格的拜访计划，保持和重点客户的有规律的持续沟通。比如：销售员可以每周拜访重点客户一次，了解他们的需求变化和需求，并对他们的意见及时进行处理，在重要的时间（生日、升学、生病）及时出现，给其带来惊喜和感动，在重要节日策划安排别具一格的“节目内容”等等。 谢 谢 * * * * * * * * * * * * * * * 见投影片 * 为什么要编排电话约访时间表？电话约访是销售的第一步，必须养成良好的习惯，新人进行电话约访是有心里障碍的，如果新人没有安排，就不能取得好的拜访量，通过此项安排督促自己面对压力并提升拜访量。 成功的业务员是坚持做别人不愿意去做的，每天坚持打20通电话。 环境不是最重要的，习惯最重要。 * 二择－法一定放在最后，因为客户容易忘记前面的内容，会最关注最后一句话。 * 小组讨论找出你们组最常见的反对意见 二、商虎产品的卖点总结