分析客户需求把握市场.pptVIP

中国人寿临淄支公司 * 中国人寿临淄支公司—育成部 * 客户真正的需要与担心 需要： 保障： 健康保障 家庭保障 财富保障 爱心： 亲人 邻居 朋友 担心： 健康 : 身体健康 财富健康 安全 ：家庭安全 … … * * 中国人寿临淄支公司—育成部 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 （赞美 身价 ） * * 任何商品的产生都是因为市场的需求 * * 中国人寿临淄支公司 老太买水果 老太太上街买水果市场看到一个商贩就问他，你的李子怎麽卖？商贩说我的李子又大又甜，你看你要买几斤？老太太转身离开了； ——老太为什么没有买？ （没把握住需求） 例子：冬天卖裙子 夏天卖棉衣 * * 中国人寿临淄支公司 一会儿她来到第二个商贩那同样问他：你的李子怎麽卖？这个商贩回答：你要买什麽样的李子？老太太回答到：我要酸的，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。商贩告诉他，我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？来一斤吧。 — —老太为什么买？ （满足了需求） * * 中国人寿临淄支公司 老太太买完李子继续往前走，又看到一个小贩也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：你的李子多少钱一斤。“你好，您问那种的李子？我要酸一点的。别人都买又大又甜的，您为什么要酸的呢？我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。老太太您对你儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，你看，你要多少斤。我再来一斤吧。老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。 ——老太为什么还买？ （得到了赞美） * * 中国人寿临淄支公司 小贩一边称李子一边继续问：您知道孕妇最需要什么营养吗？不知道，“孕妇特别需要补充维生素，您知道那种水果含维生素最多么？”不清楚。猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，说不定能给您生出一对双胞胎。是么，好啊，那就再给我来一斤猕猴桃吧。——（深度挖掘需求） * * 中国人寿临淄支公司 您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场批来的新鲜水果，您媳妇要是吃好了，您在来！——（提供优质服务） * * 中国人寿临淄支公司 * * 中国人寿临淄支公司 商品市场分析 粮食市场 服装市场 电器市场 * * 中国人寿临淄支公司 粮食市场 需求—吃饱 吃的舒服—吃好 吃的有品味— 体现身价 * * 中国人寿临淄支公司 服装市场 需求—驱寒温暖 得到别人的赞美—穿的华丽 穿出身价—穿名牌 * * 中国人寿临淄支公司 电器市场 需求—传呼机（能够联系） 方便—大哥大（可以异地联系） 有身价—手机（功能众多） * * 中国人寿临淄支公司 市场销售流程 生产厂家 销售人员 保险公司 业务人员 * * 中国人寿临淄支公司 保险市场分析 需 求—人 人 需 要 分 层 次—基本保障 帮助理财 体现身价 满 足 需 求 ： 健康保险 保障保险 两全保险 少儿保险 * * 中国人寿临淄支公司 健康保险与客户需求 重疾提前给付 有能力支付巨额医药费用，家庭 生活水平不因重病开支而下降 终身高残疾保障 家庭主要收入来源者有保障 70周岁保费返还 年老时能得到一笔现金 指定疾病保险金 家庭能够随时支付常见疾病和手术费用，而不影响家庭收入水平 三年分期交费 定额保障 在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金 住院日额保险金 一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障 * * 中国人寿临淄支公司—育成部 保障保险与客户需求 终身身故保障 为家庭成员提供安全的财务支持