第4章 渠道设与策略选择.pptVIP

庄贵军版权? * 企业可以组合运用上述水平渠道合作的模式 示例4-8 讲的是江西联通与百事可 乐的合作，它们组合运用 了多种水平渠道合作模式 市场化的渠道交易 市场治理形式 它不是一种稳定的组织形式，不需要企业对其进行治理 参与者按照市场规则进行买卖活动，买卖者之间没有任何持续的关系；某一次交易活动既不受此前交易活动的影响，也不影响以后的交易活动；一家企业一旦把产品卖出去，它就不再关心产品的流向 庄贵军版权? * 渠道结构设计和策略选择 企业的渠道结构设计和策略选择，实际上就是企业在渠道结构、渠道策略和渠道治理形式的各种因素中进行权衡、取舍和组合 庄贵军版权? * 渠道结构和策略变量 庄贵军版权? * 因素 变量 长度 渠道层级数：0，1，2，3, …，n 宽度 覆盖范围：县、市、省、大区、全国、大洲、全球 密度 渠道终端的数量和网点商圈的交叉情况：少，不交叉；多，不交叉；多，交叉 中间商类型 批发商：综合批发商、大类商品批发商和专业批发商； 零售商：百货商店、超级市场、专营店、专卖店、便利店、仓储会员店、家居建材商店和其他； 其他类型的中间商：经销商、代理商和经纪人 渠道数量 性质不同的渠道条数：0，1，2，3, …，m 渠道策略 直接分销，独家分销，选择分销，广泛分销，密集分销，不同策略的组合 治理形式 垂直渠道系统：公司型、契约型、管理型和关系型；水平渠道系统；市场化的渠