第五讲销售接洽 (2).pptVIP

一、制定销售访问计划 （一）确定拜访顾客名单 （二）选择拜访路线 （三）安排拜访时间和地点 （四）确定销售策略和模式 （五）准备销售工具 （一）确定拜访顾客名单 根据工作时间与销售产品的难度，以及以往的销售经验来从准顾客名单上挑选具体拜访的顾客。 （二）选择拜访路线 保证无一遗漏，又要保证节约时间和路费。 （三）安排拜访时间和地点 根据顾客的意愿来确定拜访时间和地点。 （四）确定销售策略和模式 了解客户的购买行为和需求，来选定合适的销售模式，对于不同类型的顾客要制定不同类型的销售策略。 （五）准备销售工具 （1）本公司的资料 （2）客户的相关资料 （3）需要的各项工具：如笔记本、笔、手提电脑等。 二、访问准备 1、自我形象准备 2、心理准备 3、面谈内容准备 自我形象准备 （1）仪荣修饰的原则 发型：在评价一个人的外表时，发型历来是很重要的，发型最能表现出一个人的精神状态，专业的销售员的头发需要精心地梳洗和处理。一定要梳整齐，没有头皮屑。 耳朵：耳朵内必须清洗干净 眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔，这可以去买专门的刮鼻毛器，每天进行修理。 嘴巴：牙齿咬干净，口里不可留有蒜等异味。 胡子：刮干净或修整齐 手部：指甲要修剪整齐，保持整洁，女士指甲上不可有残缺的指甲油。 自我形象准备 （2）穿戴服饰的原则 上衣和裤子、领带、鞋、袜子要相配，并保持整洁 衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽，但对于销售员来讲不宜穿绿色的衣服，因为绿色是一种不稳定的颜色，销售员要给客户一种稳重值得信任的感觉。 衣服大小要合身，太宽太窄都不宜。 配合季节，夏天穿淡色，冬天穿深色 因地制宜，访问办公室客户，宜穿西装领带 面谈内容准备 例：保险销售员面谈摘要 （一）拜访目的 了解客户的真正需求 （二）拜访事由 送资料给客户，同时让客户接受我 （三）谈话内容 1、介绍我和我的公司 2、介绍我公司险种的特色，特别介绍比较适合客户的险种 3、了解更多客户信息，为客户“量身定做”个人保险理财计划 三、约见顾客 小故事：一位销售员敲开一家公司的门 销售员：您好！ 前台：请问您找谁？ 销售员：我是知音杂志广告的销售人员，找贵公司的孙先生谈宣传的事情。 前台：孙先生有事出去了 销售员：啊？那我白跑一趟了！ 前台：你们有预约吗？ 销售员(无奈地摇摇头）：没有，我以为他每天都在 前台：怎么可能呢？你只能改天再来了 教训：这位销售员，没有预约，结果没有见到负责人，浪费了自己宝贵的时间和精力。 约见也称预约，约见顾客是指销售人员征求顾客同意接近面谈的过程。 约见是销售人员与顾客进行直接见面的前提。 （一）约见准备 1、约见前的物品准备 （1）以前的客户接触记录或者客户资料 （2）准备一个记事本和一支笔 2、确定约见的具体内容 （1）确定约见对象 （2）确定约见目的 （3）确定约见时间 （4）确定约见地点 2、确定约见的具体内容 （1）确定约见对象 ①直接提出要求 ②借资料的传递提出要求 ③借谈话内容提出要求 ④用更改人数提出要求 （2）确定约见目的 A)约见陌生客户的理由 ①慕名高攀 ②请教 ③市场调查 ④心理沟通 ⑤有目的无理由的求见 （2）确定约见目的（续） B）约见老客户的理由 ①联络感情 ②表示感谢 （2）确定约见目的（续） C)其他约见理由 ①正式推销 ②提供服务 ③签订合同 ④收取货款 ⑤礼节性走访顾客 ⑥留下第一印象 （3）确定约见时间 ①根据目的确定约见时间 ②根据地点确定约见时间 ③根据区域性特点确定约见时间 ④根据交通情况确定约见时间 ⑤根据顾客空闲的时间确定约见时间 ⑥按照顾客的心理时间规律确定约见时间 ①根据目的确定约见时间 约见的目的是进行正式推销，就要选择最适宜进行推销讲演及展示产品的时机，选择适宜进行推销洽谈的时候，选择顾客进行购买行为决策之前，选择顾客心情比较愉快的时候。 约见的目的是签订正式合同，则应该选择一个最有利于成交，有利于扩大影响的时间，在一些有影响的人物能够出席的时候，并尽量在顾客安全定货期之前进行。 约见顾客的目的是成交的话，就应在顾客出现明显购买意向时，在顾客选择购买对象时，在竞争最激烈的时候，即使抓住有利时机，以只争朝夕的作风约见顾客，争取更好地完成推销手续过程。 ①根据目的确定约见时间 约见目的是催付货款，则可以选择在顾客帐号上有汇款回笼、有余额的时间进行，也可以选择具有新闻意义的时间进行，还可以选择顾客购买行为决策人