第四章商务谈判心理.pptVIP

第四章 谈判者素质与谈判心理 商务谈判中的个性利用 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。 个性包括气质、性格、能力特征。 个性体现了人的独特风格、独特心理活动，以及独特的行为表现。 商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效有着较大的影响。 例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。 （一）气质与谈判性格 气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。 气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。 人的气质有四种类型： 多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。每种气质形成的谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。 气质测试题答题要求： 答题时不要猜测题目的意图。 在10分钟以内答完题目。 非常符合， 记“+2”分， 比较符合， 记“+1分” 拿不准的， 记“ 0”分， 比较不符合，记“—1”分， 完全不符合，记“—2”分。 1．兴奋型气质（胆汁质型） 心理活动特征：典型外向 情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气； 对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率 ； 自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，决策果断； 自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。 一般表现特点： 说话很快 声音很大 语句简短，喜欢直入主题 态度不够友好，喜欢用质问的语气 身体特征 肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。 在20世纪50年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与当时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性格特征。赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝烟弥漫，火药味十足。 在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则站起来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛。 权力型性格特征：  胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。 权力型谈判者的特征是： （1）对权力、成绩狂热地追求。 为了取得最大成就，获得最大利益，他们常常无视别人的反应和感觉，不惜一切代价。 在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。 一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。 （2）敢冒风险，喜欢挑战。 他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困难，才能显示出他们的能力和树立起自我形象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不过瘾。 只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力量获取成功，才会使他们感到满足。 （3）急于建树，决策果断。 这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。 他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策坚决。 权力型的谈判者是谈判的劲敌 与权力型谈判者谈判的危险是： 如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净； 如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止，而这又不是你希望得到的结果。 性格弱点： (1)不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警惕性； (2)没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己； (3)对细节不感兴趣，不愿陷入琐事； (4)希望统治他人，包括自己的同事，必 须是谈判的主导者，不能当配角； 对付策略： A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。 例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的尊敬； “我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核心人物”(引诱其权力欲)。 “我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所建树的时刻”(激起挑战感)。 尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。 B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。 C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、沉着的回击。 例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧失。他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。 D、尽量避免面对面的直接冲突。这不 是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题， 应把更多的精力放在引起对手