第四章旅行社营销管理第三、四节.pptVIP

为什么要开拓销售渠道？ 旅行社销售渠道模式 二、旅游中间商的类型 所谓中间商是指从事转售旅游企业产品，具有法人资格的经济组织或个人，如旅游经纪人、旅游服务商、旅游批发商、旅游经销商、旅游零售商、旅游代理商、旅游销售队伍、旅游销售代表等。 旅游批发商 零售代理商 直接销售渠道：案例 1.广泛性销售渠道 案例 2.选择性销售渠道策略 3.专营性销售渠道策略（独家分销渠道策略） 　 Tour Operator，也叫批发旅游经营商，主要从事组织和批发包价旅游业务。他们与饭店、交通运输部门、旅游景点及包价旅游所涉及的其它部门签订协议，预先购买这些服务项目，然后根据旅游者的不同需求和消费水平，设计出各具特色的包价旅游产品，通过旅游零售商在旅游市场上销售。这是旅游业分工越来越细越来越专业的一种体现。最早是由地接旅行社驻某地的办事处独立衍生出来的。 如广西新干线,中国金桥旅游总公司非洲地中海部就是都是典型的旅游批发商。 　　【广西新干线简介】：广西新干线成立于2003年初，由一群务实创新、热情创业的年轻人组成，以旅游批发销售为主，机票车票船票销售为辅的实体。精通于组团接团、控票拿房及景区服务等整合旅游资源工作，旗下设有外联部，计调部、票务部、财务部等。 /index.php 中国旅游批发商网 亦称零售代理商，是旅游批发商和旅游者之间的联系纽带。他们的主要业务是代理批发商招徕、组织旅游者，并为旅游者提供接待服务，由旅游批发商根据他们的销售额付给佣金。 根据美国e Marketer发布的对北京、上海地区的单项调查显示，网络已成为一线城市网民获取旅游信息的主渠道。根据艾瑞咨询调查及统计，2007年中国网上旅行预订市场规模达22.7亿元，相比2006年同比增长47.5%。未来三年内，网上旅行预订市场还将保持平稳较快发展，预计到2010年市场规模达75.2亿元，而到2011年，中国网上旅行预订市场规模将突破100亿元。CNNIC最新统计表明，通过网络进行旅行预订的中国网民数已达到1700万人。在散客化、个性化出游趋势日益明显的今天，谁抓住了网络谁就抢占了先机。 三、旅行社销售渠道的长度与宽度 （一）旅行社销售渠道的长度 旅行社销售渠道的长度，指旅游产品从旅行社向最终消费者的转移过程中所经的中间环层次的多少。 实际经营中，我国入境旅游产品的销售渠道比较长。 第三节 旅行社销售渠道的管理 我国旅行社旅游产品销售渠道的长度 旅游服务供应者—地接社—组团社—国外旅游批发商—国外旅游零售商—旅游者（入境旅游产品） 旅游服务供应者—地接社—组团社—国外旅游零售商（或批发商）—旅游者（入境旅游产品） 旅游服务供应者—地接社—组团社—旅游者（国内社） 旅游服务供应者—地接社—旅游者（国内社） 第三节 旅行社销售渠道的管理 一般情况下，短渠道优于长渠道，原因： 首先，多增加一个层次，旅游产品的销售成本就要增加； 其次，就旅游者心理而言，直接销售意味着旅游企业以“出厂价”销售产品，因而价格比较便宜； 第三，中间层次的增加可能会影响旅游产品生产者与旅游者之间信息的沟通速度，甚至可能发生信息的误导。 第三节 旅行社销售渠道的管理 （二）旅行社销售渠道的宽度 旅行社销售渠道的宽度是指一个旅行社所设零售网点的数目和分布广度。 既涉及到旅游中间商的数目，同时也涉及到本企业和中间商面向市场的销售网点的数目及其合理程度。 第三节 旅行社销售渠道的管理 销售渠道宽度的选择策略： 1.广泛性销售渠道 对于经营国际旅游业务而言，是指通过旅游批发商把产品广泛散布给各个零售商，以便及时满足旅游者需求的一种渠道策略。 对于经营国内旅游业务的旅行社而言，是指广泛委托各地旅行社销售产品、招徕客源的一种渠道策略。 第三节 旅行社销售渠道的管理 优点：方便旅游消费者购买，产品销售范围广，数量大。 缺点：旅游产品生产者或供给者对渠道的控制力不足；进而与中间商的关系比较松散。 某一天，湖南武陵源黄龙洞的游客群中传来一阵笑声，只见三位日本游客紧紧地拥抱在一起。经一位懂日语的人与他们交谈才得知，三位先生曾经是日本东京大学篮球队的主力队员，自大学毕业后已有多年没有谋面了，然而，对中国世界自然遗产的热爱和向往，使他们不约而同地来此旅游，意外惊喜地欢聚于黄龙洞。那么，他们是怎样购得旅游景区景点产品，梦想成真呢？佐藤正男先生是因为工作业绩突出而受到公司奖励，与同仁们一起来中国观光的；田中光太郎及其妻子参加由日本观光旅游社组织的全包价团队来旅游的；而田中信一先生则是背包旅游爱好者，通过互联网预订到机票和旅馆，孤身一人来华旅游的。 这说明张家界各旅游景点在日本市场的销售渠道