KEY-MAN,关键人物读医心术,六大类型关键人物的读心术。.ppt

绝对成交的关键字话术;作者简介;第一章 GET法则让key-man无所遁形 第二章 GET法则的关键字实战运用 第三章 九个使用GET法则的禁忌 ; Chapter 1GET法则让key-man无所遁形;那我告诉大家一个故事： 有个推销员历经重重困难，终于获准进去某企业的董事长办公室，就在他花了半个小时，又是自我介绍又是寒暄，最后终于把产品介绍完的时候，坐在沙发上边听他说便翻看杂志的老先生慢条斯理的开口道：先生，很高兴认识你，但董事长还在开会！搞了半天，眼前这位先生只是个偷懒休息的清洁工。;总结：你必须确定你眼前的人是不是你要找的人， 找对人，才有生意做！！！;用GET法则找出key-man; Key-man的六大类型;驾驭型;驾驭型的代表人物： 郭台铭（鸿海集团总裁） 贾伯斯（苹果电脑执行长） ;反复型;反复型代表人物： 布什（美国前总统??? 金正日（朝鲜总理）;行动型;逻辑型;代表人物： 大卫考波菲 ( 知名魔术师) 比尔盖茨 （微软创始人）;受宠型;Chapter 2GET法则的关键字实战运用;判断驾驭型的方法;驾驭型面对销售人员时的特征;驾驭型的关键字战术运用;把利益摆在眼前;总结：店老板才不会在意员工算账算到几点，他们只在意他们自己的利益，就是不能让自己亏损。更何况第一个推销员左一句“你曾经算错帐”，右一句“比你用功人好”，这明白这是说他领导有误。 驾驭型的人就是这样，他们才不听哪些学了就会的使用说明，眼前利益才是说服的首要关键字，要是没有这根本利益在眼前，任你伶牙俐齿他们也不动如山。;适时适量的恭维;说太多还不如让客户自己问;解决问题不要制造问题;先附和才有下一步;方案：某天他突然灵光一现，抓了两支刚出生的小羊送给邻居，说是要送给他两个小孩当宠物。 猎人的孩子十分高兴，而为了不让猎犬伤害到孩子的羊，猎人建了个狗舍把狗全关了起来。 总结：当然在销售中我们不太可能送客户什么实质的东西，但我们可以给他“尊重”。;“我会考虑”代表他们已经让步;不要先假设你能说服他;判断反复型的方法;反复型面对销售人员时的特征;反复型的关键字战术运用;最好给确定答案;选择太多，烦恼也多 ;他们的重点总在最后才出现;“根据统计资料”是魔术术语;判断行动型的方法;行动型面对销售人员时的特征;行动性的关键字战术运用;“有便宜可捡”是最大动力;打五折不如买一送一;他们喜欢和你大话家常;别说的太复杂，他们只会直线思考;拒绝，你将得到更好的结果;说明越久，他们就越讨厌你;判断演说型的方法;演说型面对销售人员时的特征;演说型的关键字战术;赞美的话要夸张的说;别提任何期限和特价;“你准备怎么做”能得到好答案;让他感觉自己很重要;越多人在场，销售会更好;创造商品稀有性;复述他的演说重点，就能刺激购买欲;判断逻辑型客户的方法;逻辑性面对销售人员的特征;逻辑性客户的关键字战术;只要你说的合理，逻辑型就会为你找理由;永远别自称是专家;你得制造错误，他们会往下跳;利用神奇的广告;他们不小气，只是精打细算;表现太殷勤，对彼此都没好处;判断受宠型的方法;受宠型面对销售人员时的特征;受宠型客户的关键字战术;你让他有好感，他就会帮你说服;说明时留点问号，让他们想知道;不只销售，而是制造“拥有后”的画面;制造诱饵而不是手铐;“捡免费”是最好的销售武器;Chapter 3九个使用GET法则的禁忌;一、让自己容易被看透客户才会相信你;越神秘，越没说服力;用这些动作说服客户; ⅰ当客户询问价格时，用沉稳的语调立刻说出价格 这代表你必须做足功课，最好能记住各项商品的价格。不管你在销售任何东西，你报价的速度越快，就越容易让客户相信你。 ⅱ查价时务必大方一点 如果因为商品太多导致必须查询，不要刻意躲开顾客的眼光，你知道，最危险的地方就是最安全的地方，只有当你躲躲藏藏时，客户才会特别注意你在做什么。; ⅲ宁可说的慢，也别吞吞吐吐 说话时吞吞吐吐或结巴，常会在客户心中形成“不老实”或“经验不足”的印象，一旦这种印象形成，你就算跳到黄河也洗不清了。当你意识到自己突然说话不顺畅时，宁可调整呼吸慢慢说，也不要因为求快而铸成大错。 ⅳ尽量避免突然地深呼吸，尤其是客户要求降价时 虽然你可能只是因为习惯或各种原因做这个动作，但突然深呼吸常给人一种“抑制脾气”的感觉，对客户而言，这个动作容易让他们产生你“失去耐心”的负面印象，尤其是客户要求降价时，他们会认为你不愿给予优惠或者很勉强，有可能导致最后生意告吹。 ;二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌;你的独特性在哪里;强调产品特色，而不是品牌;三