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Start Network Professional Management Training 高效销售经理Effective Sales Manager Andy Tsui 参考书目 《一分钟经理及实践》－斯宾塞·约翰逊 《远程经理》－金博尔·费西尔 《销售经理工具书》－Gene Garofalo 现实情况 世界上的大多数经理要么只关注成果，要么只注重人。 定义 卓有成效的经理，就是要管理好他自己和与他共事的人，从而给企业和他的职工都带来好处。 记住 一个星期只开一次会，先听下属回顾和分析他们上周的工作、遇到的问题、还需要干什么。然后制定本周的计划和方案。 要完成更多的工作，关键在于设法让人们有良好的自我感觉。因为自我感觉好的人，工作必然有成效。 生产率并不只是完成更多的数量，还包括质量（毛利率、费用）。 如果不通过人，哪儿来的成果。人和成果两者缺一不可。 生产能力既是数量，也是质量。 经理的三个选择 招聘有成就的人（这样的人难找，而且代价很高） 招聘有潜在才能的人，然后有系统地加以培养，使之取得成就。 既舍不得花钱雇请有成就的人，又不愿花时间培养人，使之取得成就，那就只有最后一种选择－祈祷。 内容 一分钟目标制定 一分钟表扬 一分钟批评 Why? 人的首要动力就是对结果的反馈。反馈是夺标的早餐。 每一个人都可能取得成就，有些人才华未露，且不可为表象所迷惑。 一分钟目标 一分钟目标确定是第一条秘诀，也是一分钟管理的基础。 一分钟经理总是明确地让我们知道，自己的职责是什么，应对哪些事情负有责任，必须达到什么目标及标准（用250个以下的字来表述自己所期待的是什么样的结果），然后与属下各持一份，并依此定期检查工作的进展情况。属下可以经常看看他们的目标，然后对照检查自己的工作情况。 你的真正重要成果中的80％是来自你的20％目标。所以我们只在这20％中，即我们职责的最主要领域－共约三至六项目标，进行一分钟目标确定。 只有在实际情况和你所希望的事情之间有了差别时，问题才会出现 搞好管理的关键在于认清人有意识，能独立思考，不愿受人支配。 一分钟目标确定 就目标取得一致意见。 设想出与之相适应的行为方式。 把每一项目标写在一页纸上，最多不得超过250个字。 把各项目标反复看几遍（每看一遍只需一分钟时间）。 每天经常抽出一分钟时间来察看一下你的工作情况。 看看你的行为是否符合你的目标。 手下的座右铭 抽一分钟时间 对照你的目标 检查你的工作 看看你的行为 是否符合目标 我们现在是怎么如何分配任务的？ 一分钟表扬 一分钟目标确定后，首先密切注视属下的活动，经常了解属下的情况。其次，要详细记录属下的工作进展情况，并将记录呈送给他。 目的在于帮助职工充分发挥潜能，发现成绩及时给予表扬。 在一分钟目标确定后，我们一般是在找属下的什么？ 当一分钟经理知道你哪一件事干得好，他会亲自来找你。这时他往往把手放在你肩上，或者友善地拍拍你。 要点 开诚布公地告诉下属，你会让他们知道你对他们工作的评价。 及时表扬他们。 告诉他们为什么说他们干得好－要具体地指出好在什么地方。 告诉他们，为此你是多么高兴，他们的工作对企业和其他人会有多大助益。 沉默片刻，让他们“感觉”你的高兴。 鼓励他们再接再厉。 跟他们握手或拍拍肩膀，以此表明你对他们的成功的支持。 我们所有的人都谋求有益于自己的东西，而避免无益于自己的东西。 要训练某个人完成一项新的任务，关键是从一开始就要在他们干得好时及时予以表扬，直到他们最终学会，完全把工作干好为止。 如果有人对缺乏经验而没有履行好职责（就是说，没有完成你要他完成的任务），也不要惩罚他们，而应同他们一起重温一分钟目标，使他们知道对他们寄予什么期望，使他们认识到什么是好的表现。 一分钟惩戒 自己的喇叭自己要是不吹，别人会用它做痰盂。 有人出了差错，一分钟经理要立即作出反应。 具体明确地指出毛病出在哪里。 对事不对人－指责的是行为。 该怎样就怎样。 惩戒完了就完了，不会拖太长时间。一分钟惩戒就是这样。 要点 一分钟惩戒行之有效，要求是： 事先以毫不含糊的语言告诉你手下的人，让他们知道在一定的期限内如何工作。 惩戒要及时。 具体指出毛病出在哪里。 以毫不含糊的语言告诉他们，你为他们的错误而感到难受。 令人难堪的短暂沉默，让他们感受你的心情。 握手、或友善地拍拍他们，使他们明白你和他们同舟共济。 提醒他们，你是如何器重他们。 让他们清楚地懂得，你对他们的印象不错，但是像这样干可不行。 说清楚，惩戒完了就完了。 一分钟惩戒为什么行之有效，很重要的一点就是反馈及时。除非一出差错就及时给予惩戒，否则将无助于影响今后的行为。 理由之一就是受惩戒的人能够“听取”反馈，因为经理一次只处理一种行为时，这样便显得比较合理，比较明确。 理由之二：给予一分钟惩戒时，从