第一章 消费者的心理活动过程.ppt

  1. 1、本文档共25页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
第一章 消费者的心理活动过程

第一章 消费者的心理活动过程 一、消费者认识的形成阶段 (一)消费者的感觉 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物个别属性的反映,是认识的开端。 1.感受性和感受阈限 2.感觉适应 3.联觉 (二)消费者的知觉 1.知觉的特征 (1)选择性 ①知觉的超负荷 ②选择的感受性 ③知觉防御 (2)知觉的理解性 (3)知觉的整体性 ①完形 ②境联效应 (4)知觉的恒常性 2.消费者的错觉 二、消费者认识的发展阶段 (一)消费者的注意 1.注意的功能 选择功能。 维持功能。 加强功能。 2.注意的类型 无意注意。 有意注意。 有意后注意。 3、注意规律的应用 注意广度受事物的规律性影响,如果排列比较规律,人们可以注意更多的数量。 事物特征明显,与周围的事物反差较大,事物本身的面积体积较大,色彩明亮艳丽等,这些因素容易吸引人们的注意。 人们熟悉的事物,在众多不熟悉的事物中容易被注意。 从消费者的角度上看,消费者有强烈需要的商品,或消费者熟悉其形象的商品,容易引起注意。 (二)消费者的记忆 1.记忆的含义 记忆是过去经验在人脑中的反映。具体地说,记忆是人脑对感知过的事物、思考过的问题或理论、体验过的情绪或做过的动作的反映。 2 .记忆的过程 消费者对过去经验的反映,是要经历一定过程的。心理学研究表明,这一过程包括识记、保持、回忆、再认等几个基本环节。 3.消费者记忆的类型 根据记忆内容或映像的性质,可以分为形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆和运动记忆。 4.遗忘 5.记忆规律在商业中的应用 首先,需要考虑到消费者接受信息时的记忆极限问题。 其次,记忆效果容易受情绪与情感因素的影响。 情绪情感因素可以影响记忆效果,所以营销活动应当尽量发挥积极、愉快的情绪策略来影响消费者。 (三)消费者的联想 1.联想是回忆的一种形式,由正在经历的事物或想起的某一事物所引起,又回想起与之相关联的另一事物,从而形成神经中枢的暂时联系,并使这种联系活跃起来。 2.联想的一般规律 联想是心理学家较早研究的一种心理现象,迄今为止,已经总结出一般性的联想规律有四种,即接近联想、类似联想、对比联想、因果联想等 (四)消费者的思维 1.概述 思维是人脑对客观事物概括的、间接的反映,是认识的高级阶段。思维是在感知的基础上产生和发展的,是人们从对事物的感性认识发展到理性认识的复杂心理活动。思维的产生离不开以下两个条件: 感知 语言 2 .消费者的一般思维过程 消费者思维活动的过程主要有以下几个步骤: 分析过程 比较过程 评价过程 (五)消费者的想象 1.想象的概念 想象是指用过去感知的材料来创造新的形象,或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 2.想象和思维的联系与区别 思维是人脑对现实的间接认识和概括认识。只有在思维过程中,人们才能够认识事物与现象的本质及事物之间的联系和关系。想象与思维密切联系。想象离不开思维,人们在探索和解决新事物时,必须要有思维活动的参加,两者都是比较高级的认识活动。两者的区别是:想象活动的结果是以具体形象的表象形式表现出来的,思维的结果是以抽象概念的形式表现出来的。 3.想象的分类 想象与注意类似,也分为无意想象和有意想象。 4.想象在市场营销活动中的作用 (1)消费者在评价商品时常伴随着想象活动。 (2)营业员的工作需要一定的想象力。 第二节 消费者心理活动的情感过程 一、消费者的情绪过程 1 .情绪、情感、感情概述 情绪是人对客观事物需求态度的体验,具有独特的主观体验形式、外部表现形式和极为复杂的神经生理基础。 情感是指情绪过程的主观体验,对正在进行着的认知过程起评价和监督作用,着重于表明情绪过程的感受方面。 感情是情绪和情感心理现象的统称。在日常生活中,表示关爱的情绪、情感状态以及愿望、需要的感受倾向,代表情绪及情感的一般现象。 2.情绪或情感的基本类别 喜、怒、哀、乐等经常出现的基本情绪; 痛楚、压迫等纯粹由感观刺激引起的情绪; 自信、羞辱等与自我评价有关的情绪; 爱、憎等与人际交往有关的情绪; 理智感、荣誉感、美感等与意识有关的情绪或情感。 3 .情绪、情感的联系与区别 二、消费者情绪的表现形式 1 .激情 2 .热情 3 .心境 4 .挫折 就情绪表现的方向和强度而言,消费者在购买过程中所形成的情绪,还可以分成积极、消极和双重三种类型。 三、影响消费者情绪主要因素 影响消费者情绪的外部因素,主要来

文档评论(0)

yan698698 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档