钟天铁一的家庭讨论营销的总结.docVIP

什么是营销（） 首先先了解下营销的概念：目标市场学科营销企业市场细分 ? 营销，就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应品牌效应兰晓华 营销，经常由企业 ? 　　营销应被视作一个部门还是公司的整体哲学和实践？ ? 　　多年前，惠普 ? 　　（1）机会的辨识； ? 　　（2）新产品开发 　　（3）对客户的吸引； ? 　　（4）保留客户，培养忠诚； ? 　　（5）订单执行。 ? 　　这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机 。 无差异市场营销 共性 差异市场营销 集中市场营销 目标市场 品牌化营销 ? 　　它的环境影响主要在于，可使购买者得到一些利益， ? 　　诸如： ? 　　(1)购买者通过品牌可以了解各种产品的质量好坏； ? 　　(2)品牌化有助于购买者提高购物效率。它的局限性主要在会使企业增加成本费用。如现在许多的家电公司为了扩大自家的品牌效应，在向市场推出自己的VCD产品时，以产品的品牌带动自己企业其它的产品，以此影响整个的市场营销。因此，品牌大战就导致了广告的“标王”诞生。这样就必须花很多钱作广告，大力宣传其品牌。企业的成本费用就相对提高。 站在企业和客户的角度上谈什么是营销。 　　1、 站在企业的角度看客户： 　　企业所有的行为，企业所有的资源，无非是要满足客户的需求。我在《营销管理要满足五种需求》一文中已经提到过，企业要满足消费者的需求、终端的需求、经销商的需求、销售代表的需求等需求，只有这样，企业的需求---长久地赚钱才能得到满足。因此需求是企业研究营销问题的核心！研究任何营销问题都不能离开需求两个字。 　　2、 站在客户的角度看企业： 　　我为什么和这个企业合作呢？他用什么来满足我的需求呢？客户这时看到的是价值！就象老板看员工一样，我为什么用这个人，就是因为这个人能给我创造价值。我付出的工资是成本，最后获得的价值大于付出的成本，同时大于边际成本，所以我要用这个人。这样这个人的营销就成功了。企业和客户的关系也是这样，这时客户是老板，企业变成员工的角色。企业提供产品、售后服务、培训支持、促销、价格管理，销售代表频繁拜访，对客户来说都是价值。企业管理就是不断创造价值，提升价值的过程。 　　所以简单点来看市场营销，就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。营销管理中要研究的4P、策略等课题都可以从这两个概念的相互关系中引导出来。比如： 　　1、企业的价值是什么，这是企业的核心竞争力问题。 　　2、怎么准确把握需求，需求是什么，这是消费者研究问题。 　　3、在满足需求的过程中，企业要知道在什么地方满足需求，用什么价格可以满足需求，需求的产品和服务是什么，这是4P问题 　　4、我要用价值来满足客户需求，别人也要用价值来满足客户需求，我的策略是什么，这是竞争战略和营销战略的问题。 　　5、怎样让满足需求过程的成本最低，这是怎样CRM问题。 　　企业营销管理者面临的所有营销问题，都可以用这个模型引导出来。在管理实践中，管理者在做决策时，要时刻把握需求和价值两个词，因为它们营销的核心，就象男人和女人结合，组成世界一样，他们的结合组成营销的世界。 传统营销 ? 　　第二，从营销的对象 　　第三，从营销的操作手法来看，天创认为营销不再是单纯的传统营销手段．而是当代各种营销手法的混合，比如流行的网络营销无线营销，这些营销手段，一般大企业都会与传统营销灵活地选择同时进行搭配出最适合企业营销的手段。 ? 　　第四，营销发展的未知性来说，营销的发展谁也不能肯定地说营销即将发生什么，这个明确的答案谁也不敢给出，就算是专家他或她也不能肯定未来即将发生的事情，因为很简单从哲学上来说：“事物的发展是未知的总是变化的”。 ? 　　第五，从营销的发展来看，人们在不断地实践的过程中，遇到困难不断地解决困难，在解决困难中以及各种营销实践中不断地总结理论，从而让营销的各种理论不断地得到升华和发展。同时理论在不断地进步的同时人们再用这种升华过的理论去指导营销实践活动。 营销也就是销售，我们营销的目的就是要把产品销售出去。 下面我们来介绍下什么是销售： 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 　　例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太