姜女珍珠.docVIP

摘 要 珍珠是一种古老的有机宝石，具有瑰丽色彩和高雅气质的珍珠，象征着健康、纯洁、富有和幸福，自古以来为人们所喜爱。由于北戴河濒临渤海，珍珠是北戴河旅游市场的主要纪念品之一。本次门店管理分析以北戴河姜女珍珠有限公司为依托，从市场调研分析、门店定位、SWOT分析、促销活动四部分进行分析，其中主要对促销活动进行策划，以丰富姜女珍珠品牌文化内涵、提升产品销量。 关键词：珍珠； 门店管理 ； 市场调研； 促销活动 ；文化内涵 前言 北戴河是中外驰名的旅游避暑胜地，旅游业是全区经济发展的支柱产业，而旅游纪念品是旅游市场的一个亮点和经济增长点。由于北戴河濒临渤海，珍珠自是旅游纪念品的首选。但是北戴河缺少一家集研发、生产、加工为一体的公司，缺乏戴河特色及文化内涵，姜女珍珠抓住这一空白市场于2011年成立。 图1北戴河姜女珍珠专卖店 市场调研分析 （一）北戴河珍珠市场分析 “姜女珍珠”处在北戴河这个特殊的市场。而北戴河作为旅游市场，其特点主要体现在： 石塘路远近闻名，客流量大 北戴河市场以石塘路为中心，辐射带动附近各旅游景点：青岛、大连、义乌、河南、西安等全国20多个省市、自治区。石塘路目前是全国最大的项链工艺品市场，经营面积1500平方米，经营摊位596个，年成交额2.9亿元，平均每年接待游客3000万人次，暑期平均日客流量达3万余人次。 生产规模小、工艺落后 全区从事珍珠饰品加工、销售几乎都是个体经营，生产规模小，工艺落后。与当前的旅游纪念品市场容量和品质要求还有相当大的差距。 缺乏地方特色 全区珍珠大多产自江浙一带，并非北戴河所产，不能充分代表北戴河特色。而且除姜女珍珠有限公司外，全区没有另一家珍珠生产商。 形式单一、档次低 珍珠饰品款式单一，常有以次充好、以假乱真、价格虚高的现象发生。石塘路作为北戴河批发市场，价位较低，档次不高。 5、环境恶劣、嘈杂 石塘路市场缺乏有效管理，环境恶劣、垃圾堆积、海产品使路面湿滑。 （二）“姜女珍珠”产品分析 质量有保证 “姜女珍珠”是北戴河唯一一家专营珍珠产品的专卖店，拥有自主品牌。其产品种类齐全，包括中低高档产品，且产品分类明确，质量有保障。每款产品都有唯一编号，并通过有关部门鉴定。激素珠、合成珠都有明确标注。承诺七天可退、半年可换。 包装独具特色 姜女珍珠内包装同样分为中低高档，外包装则统一为印有姜女珍珠商标的白色手提袋，并且印有“能带走的北戴河”字样，独具戴河特色。 服务周到 （1）姜女珍珠店内设顾客休息区，吧台椅，顾客可坐下选购商品，同时还为顾客准备了饮品，这对于舟车劳顿的游客来说无疑是有效服务。 （2）姜女珍珠销售员会主动向消费者讲解珍珠的基本常识、护理方法等，使并不了解珍珠的游客学到相关知识。 （3）售后服务有保障，断链可免费维修，可加减珍珠。 4、文化附加值高 姜女珍珠来源于一个美丽的传说：相传孟姜女万里寻夫，途径北戴河，见此处瘟疫横行，民不聊生，不禁痛苦万分。遂在夜晚向海神祈祷，海神命海蚌接住姜女的眼泪，并在晚上托梦给姜女，命姜女捞出海蚌，取出“眼泪”，将其碾成粉末给百姓服下。百姓服用后老人更健康，小孩更聪敏，女人更美丽。自此渔民总能从海里捞出珍珠，人们说那是姜女的眼泪。为纪念姜女，人们将珍珠做成首饰佩戴，并修筑姜女庙。所以姜女珍珠是美丽、善良、忠贞爱情的象征。同时在一定程度上象征着戴河文化。 （三）竞争者分析 澳嘉珠宝 优势：店面正规，产品品类齐全 可讨价还价 经营时间较久，管理完善，供货稳定。 劣势：知名度不高、缺乏特色 服务欠缺 缺乏有效的宣传 石塘路市场的珍珠个体户 优势：价位较低 借石塘路名气，可吸引大部分消费者进店 可讨价还价 劣势：品质无保障 售后无保障 档次较低，商品杂乱 服务、包装欠缺 （四）消费者分析 北戴河珍珠的消费者绝大部分是游客，具体分析如下 1、消费水平 （1）一部分游客希望购买低值产品，仅此作为一个纪念。 （2）北戴河有一批特殊的消费群体，即前来培训中心培训的人员。这类人消费水平较高，为高端市场提供需求。 2、购买特征 （1）游客来到一个陌生的环境，警惕性很高，尤其是面对旅游市场上并不熟悉的商品。游客并不能准确的判断产品的质量、价位，严重的信息不对称，造成顾客戒备心强，大多会再三比较，成交速度较慢。 (2)游客购买珍珠的目的性不强，因为珍珠并非生活必需品。但作为旅游纪念品以及高档饰品，它的可引导性更强。 二、门店定位分析 1、姜女珍珠目前市场定位 姜女珍珠采用差异化策略进行定位，现定位于自主品牌，真、诚、值。 市场定位分析 优势： （1）真：自主品牌，质量有保障，有防伪标志，可短