6、大客户销售分析.docVIP

大客户挖掘与购买分析一、?定位客户 （一）定位顾客就是选择目标顾客群体方法一 1. 我的目标顾客是谁？（宏观） 1）大型企业（1000人以上）的中层，占企业总数的20% 针对成熟型顾问建议此类客户占总客户数量20％；针对非成熟顾问不建议维护。 2）中小企业（ 50 --1000人）的中高层，这类企业约有3000万家，中小企业占企业总数的 80%。 全员重点关注。 2. 他们有什么特征？ （微观） MAN: 1）M: 购买力 (Money) 2）A: 决策权 (Authority) 3）N: 有需求 (Need) 大公司（1000人以上）、中小公司（500—1000人） 一般都是行政办公室主任、HR、分管副总最后决策或集体讨论决策 中小公司（50人--500人）一般都是老板亲自决策 （二）定位顾客就是选择目标顾客群体方法二 1. 我的目标顾客是谁？（宏观） 1）高新技术企业。 2）经营模式中管理层年龄结构比较轻。 3）管理密集型企业。 4）扁平型管理模式企业。 2. 他们有什么特征？ （微观） 1）管理层年龄轻，通常在80年代后。 2）管理层管理者密集 3）快速发展型企业。 大公司（1000人以上）、中小公司（500—1000人） 一般都是行政办公室主任、HR、分管副总最后决策或集体讨论决策 中小公司（50人--500人）一般都是老板亲自决策 3、判断方式：直接判断和间接判断 A. 重要 紧急（Ⅰ） 重要：认为培训重要，有培训意识 a. 认同培训的作用，有培训的经历 b. 有培训预算或计划 c. 有专门的培训负责人 紧急： a.有明确的时间安排，并且预计采购时间在两个月以内 B. 重要 不紧急（Ⅱ） 重要：认为培训重要，有培训意识 a. 认同培训的作用，有培训的经历 b. 有培训预算或计划 c. 有专门的培训负责人 不紧急： a.暂时没有明确的时间安排 b.有明确的时间的安排，但预计采购时间在两个月以上 C、不重要 不紧急（Ⅲ ） 不重要：认为培训不重要，缺乏培训意识 a. 对培训效果持怀疑态度 b. 从来没有参加过任何培训 c. 没有培训预算或计划 不紧急：在时间上没有培训的安排和计划 正常情况下： A类客户 属于重点客户，但HR部门建立完善，成熟性顾问可做重点跟踪。拥有A类客户在初级阶段不能超过40％ B类客户 属于重点客户，直接与决策人沟通。成熟顾问级别与初、中、高级别。建议现阶段此类客户尽量占客户总数55％以上。 C类客户 不做重点关注。 找到决策人的可以通过说服、招生说明会或者试听正式课程1.5个小时来让客户重视培训。此类客户尽量不得超过客户总数的5％。二、潜在客户的挖掘方法 老顾客是企业稳定收入的主要来源，特别是20：80法则中的那20%的顾客，对企业的发展有着重要的作用，是企业发展的基石。其实，挖掘新顾客与稳定老顾客同等重要，没有新顾客的加入，企业就不会有新鲜血液的流入，也不会使企业的赢利产生一个新的突破。那么如何去挖掘潜在顾客呢? 地毯式搜索法 地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。 广告搜索法 广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息;或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息等等。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。 中心开花法 中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐