销售人员培训文件选读.doc

目 录 销售人员基本素质 现场销售流程 房地产基础知识专业术语 物业管理 市场调查 六、商业地产专业知识 七、销售技巧 八、经营公司知识 第一篇：销售人员基本素质 销售人员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的销售人员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即： 一个中心：即以客户为中心； 两种能力：即应变能力、协调能力； 三颗心：即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉：即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产 术语及市场行情、熟悉本公司物业情况； 五必学会：即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会 追踪客户、学会与客户交朋友。 第一节：专业素质的培养 销售人员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，销售人员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，销售人员不仅要知其然，还要知其所以然。 三、了解顾客特性用其购买心理 由于消费者的消费需求个性化、差别化，销售人员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好的向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 第二节：综合能力要求 一、观察能力 观察能力指与人交谈时对交谈对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，销售人员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。 二、语言运用能力 销售人员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务的满意程度。因此，销售人员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术、提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点： 态度要好，有诚意； 要突出重点和要点； 表达要恰当，语气要委婉； 语调要柔和； 要通俗易懂； 要配合气氛； 不夸大其词； 要留有余地。 三、社交能力 社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的销售人员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。 四、良好品质 从公司的角度来看 虽然销售人员工作的目的不必相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现 从顾客的角度来看 销售人员的一举一动都直接代表了开发商的形象和信誉，所以作为一个优秀的销 售人员应该具备以下素质 外表整洁；有礼貌和耐心；亲切、热情、友好的态度，乐于助人；能提供快捷的服务；能回答所有问题；传达正确而准确的信息；介绍所购楼盘的特点；能提出建设性的意见；关心顾客的利益，急顾客所急；帮助顾客作出正确的楼盘选择；耐心地倾听顾客的意见和要求；记住老顾客的偏好。 第三节：销售人员应克服的痼疾 一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，销售人员应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。 一、言谈侧重道理 二、喜欢随时反驳 三、谈话无重点 销售时间上宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。 四、言不由衷