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国际商务谈判的风险及规避 摘要：在国际商务谈判中存在着多种风险，如何在谈判中规避风险是取得谈判最终成功的一个相当重要的因素。国际商务谈判中的风险包括政治风险、市场风险、技术风险、素质风险；面对这些风险，通过提高谈判人员的素质，主动向专家征询，审时度势、果断出击，通过财务手段化解风险，利用保险市场和信贷担保工具，公平负担等方法能够合理规避。 关键词：谈判风险 规避方法 合理手段 时代的车轮已经驶人21世纪，世界正变得越来越小，国际交往日益频繁。当今的国际商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要中外双方对所筹划进行的业务进行磋商，以求达成双方都能接受的协议，这种磋商就是我们常说的国际商务谈判。在国际商务谈判中存在着多种风险，如何在谈判中规避风险是取得谈判最终成功的一个相当重要的因素。下面就对国际商务谈判中存在的风险以及如何规避进行探讨。国际商务商务谈判中的风险既包括谈判进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动本身所带来的风险。有风险不一定是坏事.因为风险越大,报酬愈高,但谈判者必须懂得如何巧妙合理地规避风险！ 一、国际商务谈判活动的风险分析 (一)政治风险 在商务活动中政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务谈判活动的参与者带来的可能的危害和损失。例如 二战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺。至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。其次，政治风险也包括由于商务合作上的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。 由此可见，因此，提高预见和预防政治风险的能力是开展国际商务合作的重要问题。 ㈡市场风险 1 汇率风险 汇率风险是指在较长的付款期中 由于汇率变动而造成结汇损失的风险。当这种涨落十分微小而货币交易量又不大时，对于交易双方来说其损益状况可能都是微不足道的。当这种涨落在一段时期内变得十分明显，而且又涉及巨额货币交易量时，其带来的风险是相当巨大的。 2． 利率风险 利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损失的风险。由于对国际金融市场行情观察角度不一，认识深度不一，对行情趋势分析也会不同，因此利用国际商业贷款从事商务活动其承担的利率风险是不可避免的。 3 投资风险 (1) 汇率变动会影响投资成本 就合资企业而言，如果各方投资商的出资货币与资本的计算货币不一致，就会因汇率的变动而影响投资的成本。如果出资者的出资货币与投资总额或注册资本的计价货币一致，那么该出资者就无外汇风险。 （2） 汇率变动要影响投资利润汇出 以合资企业为例，在合资企业的利润以东道国的货币计价的情况下，就东道国一方的合营者而言， 不存在外汇风险， 因为没有货币兑换的问题，而外国合营者所分得的利润却存在外汇风险。 （3) 汇率变动对企业产品的进出口会产生影响由于汇率变动对企业的投资成本，投资者的利润汇出和产品进出口的影响，我们在进行有关投资环境的分析、投资项目的可行性研究以及具体的谈判时，必须高度重视和考虑外汇风险的问题。 4 价格风险 这里谈的价格风险是狭义的价格风险，它撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。它主要是对于投资规模较大，延续时间较长的项目而言的。例如，大型工程所需要的有些设备往往要在项目建设后期提供。由此，在项目建设的初期，甚至在合同谈判阶段就把这些设备的价格确定下来并予以固定是具有风险的，因为许多情况是要发生变化的。㈢技术风险 1 技术上过分奢求引起的风险在项目合作中我们在向外方提出任何技术要求时，都要有承受相应费用的准备。而且需要明白的是费用的上升幅度有时会大大超过功能的提高幅度。事实上我们会发现这些要求中相当部分在实际运用中往往是不必要的。 例如，在一项远距离控制系统设备的引进及项目管理中，我方技术人员向外方提出了过多的要求，这给我方商务人员在合同价格谈判时带来了很大的困难。在项目管理中，我方要求外方承担部分责任，而这部分工作涉及我方负责的项目部分，外方感到要承担这种责任存在过多的不确定因素，因此外方认为做这些事情风险很大，依据“较大的风险，较多的收益” 的准则，他们提出的报价就比较高，于是通过抬高合同价格的途径把风险重新转移给我方。由此可见，奢求也会带来风险。 2 合作伙伴选择不当引起的风险在商务合作项目中， 除了考虑合作伙伴的技术状况之外，考察其资信条件管理经验等方面的情况也是一个相当重要的问题，只有选择了合适的伙伴才有可能保证项目合作达到预定的目的，合作伙伴选择不当，不但会使项目在合作进程中出现一些难以预料甚至难以逆转的困难，造成不可挽回的损失。所以，在商务活动中，合作伙伴的选择是隐含着相当大的风险的。 3． 强迫性要求造成的