小样小乳酸Q餐饮拓展方案初稿苏州办—培训课件.ppt

4-2、分销体系与配送 餐饮分销寻找方法 一、顺藤摸瓜： 找到目标餐饮店，牵出负责配送的批发商 片区酒水批发商 餐饮店 餐饮店 餐饮店 餐饮店 其他片区酒水批发商 包场 餐饮店 包场 4-2、分销体系与配送 二、直接找该片区酒水批发商： 首选：加多宝/王老吉各区域餐饮分销商： 优势点： 加多宝/王老吉餐饮店铺货率和显现度在餐饮饮料中首位。 机会点： 利润：加多宝/王老吉单箱利润4-5元，利润6-7%； 我司利润分析 产品：餐饮成长趋势看好！增强餐饮产品结构。 关键点：小区域独家、消费者促销、形象布建。 次选：啤酒各区域餐饮分销商： 优势点：啤酒--餐饮店必有产品之一，中档啤酒渠道是我司餐饮核心渠道。 机会点：利润：我司产品较啤酒利润分析对比 产品：餐饮成长趋势看好！增强餐饮产品结构。 关键点：中偏高端强势啤酒品牌分销商、消费者促销、形象布建。 4-2、分销体系与配送 三、另增喜宴批发商 首选：喜铺 优势点：主营宴席等细分渠道，如部分烟酒店、喜糖铺子 机会点：利润较高，成长趋势看好！增强宴席产品结构 （宴席产品：白酒+饮料），就看主推哪种饮料。 关键点：利润空间、店面形象布建、宴席宣传单页。 次选：区域强势白酒品牌分销商： 优势点：白酒宴席必有产品。 机会点：我司产品产品利润高于其它饮料， 宴席成长趋势看好！增强宴席产品结构 关键点：利润空间、联合促销、宴席形象推广。 说明： 1.竞品：可口可乐/雪碧1250ml，流通零售价4.5元，餐饮店售10-12元 红罐王老吉流通零售价4元，餐饮店6-8元； 2.价格执行：目前餐饮价格稳定的区域执行现有价格； 目前空白新开区域餐饮价格以此价格为指导执行。 3.关键各级客户的利润空间要高于传统渠道，否则餐饮分销商不愿开发餐饮店和餐饮店不愿意销售。 4-3、价格链建议 价格体系（单位：元） 促销方式 产品 规格 经销商进价 餐饮供货商 餐饮店进价 餐饮零售价 PE330ml 瓶 　 若兑换瓶标，则是用搭赠费用做短期促销； 　 箱 利润（箱） 整箱利润率 　 PE 800ml 瓶 箱 利润（箱） 　 整箱利润率 　 4-4、进场/周边BC超陈列 --谁收进场费？： 1、包场的批发商；2、店家；3、自然渗透（带政策铺货）； --如果进场费不能避免，如何效益最大化； 1、消费满X元，每桌送本品1瓶； 2、特色菜套餐； 3、包席送本品； 4、瓶标兑换现金 4-4、进场/周边BC超陈列 瓶标兑换现金的办法 以800ML为例 价格体系（单位：元） 促销方式 产品 规格 经销商进价 餐饮供货商 餐饮店进价 餐饮零售价 进场初期 瓶 每个瓶标兑换2-4元；（根据各地情况） 箱 利润（箱） 　 整箱利润率 　 　 发展期 瓶 此后再做瓶标兑换则是根据实际情况，做短期促销 箱 利润（箱） 　 整箱利润率 　 　 4-4、进场/周边BC超陈列 1.业代重点新开目标：每日跟进； 2.堆箱摆台陈列； 3.广宣布建：刺激消费者购买。 4-5、生动化 着眼于三个地方,包括户外区,柜台区以及用餐区 提醒消费者购买饮料 刺激冲动性购买 本区域对快餐进行信息交流具有十分重要的作用 鼓励消费者订购饮料. 刺激冲动性购买 本区域对所有餐馆进行信息交流都具有十分重要的作用. 用餐区 柜台区 户外 创建品牌形象 吸引过路人. 本区域对高档/中档售点进行信息交流具有十分重要的作用. 其他区域,比如入口或者通道等 创建品牌形象 提示消费 可有可选择性的利用本区域对高档/中档售点进行信息交流 4-5、生动化-店堂外 窗贴 推/ 拉标签 店招 / 橱窗 4-5、生动化——店堂内 店内提示牌 店内提示牌 镜框海报 桌牌 4-5、生动化——收银台 陈列架 收银台围边 订餐卡 4-6、店内促销 餐饮店 店员 消费者 摆台；特色菜套餐； 开盖费；集盖换奖品； MM试饮；买后抽奖； 4-6、店内促销——摆台 摆台 1、目的： 增加我司产品在餐饮渠道可见度；完成从收银台到餐桌的最后5米，直接提示消费者购买； 2、执行要点： 1）作为短促，分波段执行；建议每次执行1-2个月； 2）与店员奖励结合执行，效果更佳； 4-6、套餐奖励 特色菜品联合促销 执行方式 目标客户 选择模范路线上售点，月目标销量大于10箱； 必须有电子结算单、当月有特色菜品推出； 奶品，我司专卖客户 消费者在店内只要购买当日特色菜品时即可