如何挖掘顾客需求.ppt

成功销售的关键 ——挖掘顾客需求 场景分析： 场景：下午五点左右，商场客流较少，从商场这头看到那头基本都是销售人员，这时一个顾客，30岁左右，一个人逛街，慢慢的走进柜台内。 销售人员：你好看想了解哪方面可以介绍一下，顾客说随便看看，这时销售人员观察一下顾客的肌肤直接说您挺适合丁家宜的美白保湿产品的，然后开始了产品介绍，讲解非常到位，也很生动，顾客听完说再看看走了……. 顾客为何走了？ 培训大纲 挖掘需求的重要性 挖掘需求的方法 挖掘需求的练习和总结 挖掘需求的重要性 挖掘需求可以让你了解顾客真正的需求，减少销售过程中的障碍，使销售更易达成 挖掘需求让你找到更多的销售机会 挖的越深销售机会就越多 什么是挖掘需求？ 〉〉就是有目的性的与顾客聊天和有目的性关心顾客，在关心和聊天过程中，了解顾客的想法和需求，从而获得更多的销售机会 挖 掘 需 求 重 点 一、寒暄 寒暄即是聊天，旨在拉近彼此距离 寒暄常用的几种方法： 寒暄--关心 在什么情况下给与关心？（讨论5分钟） 顾客生病时 顾客劳累时 顾客心情低落时 天气原因易引起不适时 皮肤出现明显问题时 寒暄--赞美 赞美要注意： 赞美要及时、 赞美要具体、 赞美要真诚、 赞美要公开、 赞美要自信、 赞美要大声、 赞美要目光注视对方 少说 我 多说 您 寒暄--赞美 针对女人的赞美要从