客户需求和产品介绍.pptVIP

内 容 提 纲 销售总体流程 客户需求分析 产品介绍方法 请问： 销售流程与客户购买流程，谁决定谁？ 总体流程 满意阶段 客户确信自己不但没有需求，也没有任何问题，在他们的思想中，一切都是很完美的 顾客可能是说谎者 认识阶段 客户比较容易接受，他确实有些问题急待你来解决。不幸的是，他只是做好了准备，但此时他并不想做什么 人们不会注意小问题，只会处理大问题 决定阶段 对于小问题厌烦了，小问题积累到了一定的程度 小问题失控 制订标准阶段 寻找解决问题的过程 客户的问题决定了客户的需求 客户不是根据需要做决定，而是根据问题做决定，问题越突出，需求越强烈 需求越强烈，愿意为此支付的就越多 评价阶段 理性客户才会经历这个阶段 有标准才有可能有评价 调查阶段 验证自己的看法和观点以及标准 验证销售人员以及供应商品质等 选择阶段 最敏感的阶段，担心自己做了错误的决策 销售人员是否影响客户决定客户以后的满意度 再评价阶段 购买者后悔 主动提醒客户 客户手中的方向盘 满意阶段 认识阶段 决定阶段 制订标准阶段 评估阶段 调查阶段 选择阶段 再评估阶段 什么是客户需求？ 需求是客户表达的一种可以由销售员满足的欲望。 销售员通过调查发现的客户的问题点、抱怨和不满，通过专业的技巧，引导客户认识并分析问题，最终客户明确的表达哪些问题需要解决，就是客户的需求。 需求定