2013营销话术.doc

营销流程 1、破 冰 2、寻找共同点 1、跟进维护 2、建立信任 1、产品优势 2、模拟操作 1、资金安全 2、投资风险 1、开户流程 2、填写合同 3、入金流程 营销话 角色设定： S 销售人员 P 客户 S：XX 先生/小姐，您好！我是的投资顾问，我姓 X，我们是专业从事 国内黄金投资的公司，今年黄金的行情非常火爆，请问 XX 先生有兴趣了解 一下这方面的投资吗？ P：没兴趣。 S：今年我们很多客户都在黄金市场上获得了丰厚的收益，XX 先生/小姐您确定 您真的对这块市场不感兴趣吗？ P：不感兴趣。 S：那请问 XX 先生/小姐您目前都有参与哪些投资呢？股票、基金之类的产品有 参与吗？ P：有做点股票。 S：股票近期的行情也还蛮不错的，但是由于通胀的加剧今年 A 股市场会面临着 严重的宏观调控压力，预计今年股市的行情会有较大的变数，所以现在很多 股民朋友都选择把部分资金转移到黄金市场上来做对冲，以此来控制股市下 跌的风险，同时还能确保全年能有稳健的收益，因此我建议 XX 先生/小姐您 不妨也拿出部分资金来参与黄金投资。 P：你们是不是做期货的？ S：我们做的是现货，跟期货有很大的不同，现货是没有交割期限的，期货是有 规定的交割期限的，投资现货金要比期货金更有优势，交易起来更灵活而且 现货市场的价格是与国际市场同步的。请问您是有了解过黄金期货吗？ P：有听说过一点。 S：如果您有了解过期货的，那您对黄金白银应该也不陌生啦，自古以来黄金白银的价值 都是最稳定的，从秦始皇那个年代到现在都没有人说过黄金白银不值钱，所以黄金白银成 为了大家对抗通胀的最佳选择，而且在交易上黄金白银也非常有优势，黄金白银 24 小时 都能交易，而且是 T+0 双向交易，既可以买涨、又可以买跌，不管是涨还是跌都 有赚钱的机会。所以我建议您不妨开个户拿部分资金来参与投资。 P：去哪里开户，开户需要什么资料？ S：开户在我们公司开，因为我们是天津贵金属交易所的会员单位。开户流程也 很简单，跟您开股票帐户差不多，您只需要带着身份证到我公司现场办理， 很快就能帮您把户开好。您看这样好不好 XX 先生/小姐，我跟你预约个时间 邀请您到我公司来参观一下，同时我也可以跟您详细介绍一下黄金投资的相 关知识，好让您对黄金市场有更深入的了解。您看明天的时间方便吗？ P：炒黄金有没有风险？ S：XX 先生/小姐，相信您一定明白“任何投资都是有风险的”这个道理。黄金 也不例外，同样也存在着交易风险。但是天交所的产品拥有丰常完善的风险 控制机制，您在做交易的时候可以通过控制持仓量和设置止盈止损来防范交 易风险。另外我公司拥有自己宠大的分析研究团队，我们每天都会给客户发 送操作建议，您可以参考我们的操作建议进行操作。据我们的客户反映，我 们的操作建议在趋势分析上准确率能达到 80%以上，所以 XX 先生/小姐您不 用过于担心风险，因为黄金的风险是可控的。 P：我看到很多报道都是炒黄金亏损很严重，还有很多人爆仓了。 S：您说的是事实，我也曾经在媒体上看到类似的报道，这其中的很多人是因为 参与了境外的非法黄金交易产品，这些产品的杠杆高达 100 倍，有很多投资 者甚至为了追求暴利经常满仓操作，于是在这种非理性投资和非理性交易的 状况下承受了巨额亏损，所以要投资黄金，选择产品真的很重要。天津贵金 属交易所是国家正规的交易所，产品的设置很附合中国的国情，杠杆适中 （12.5 倍的杠杆）、交易机制完善，而且我们会员单位的服务也很到位，所以 只要您在交易的过程中控制好仓位理性投资，这个产品的风险是很小的，而 且天交所的产品手续费也很低，所以投资成本也相对较低。 P：你们的手续费是怎么收的？ S：天通金的手续费单边只收万分之八，买进的时候收一次卖出的时候收一次， 通过交易所的平台交易 1000 克黄金才只有几百块的手续费。如果在市场上购 买 1000 克的黄金实物金条进行投资，每克要加十几块钱的手续费，1000 克 算下来就要上万块的投资成本，所以相比之下天交所的手续是低得不能再低 了不是吗？ P：你们有没有相关资料，可以发给我，我先了解看看。 S：资料当然有，但是光看资料可能您一下子还了解不透这个产品，与其让 XX 先生您花大量时间来看这些枯燥的文字，倒不如我亲自来跟您讲解，在讲解 的同时我还会教您怎么进行交易、怎么防范交易风险，然后您再开户进行交 易，这样不是更好吗？ P：那不如我开个户，你们来帮我做交易，赚了钱我分给你们都没问题。 S：XX 先生/小姐，交易所为了保证市场的公平和公正，秉着对投资者的投资负 责的原则。交易所已经明令禁止了会员单位的工作人员帮助客户做交易，所 以我们是不能帮您做交易的，但是我们民泰也希望我们的客户能在这个 市场上多赚钱，所以我们在客户服务方面下足了功夫，您