浅谈如何进行有效的商务谈判 毕业论文.docVIP

浅谈如何进行有效的商务谈判 目录 一 商务谈判的概要 （一）商务谈判的含义 （二） 商务谈判的基本原则 （三）商务谈判的特征 二 商务谈判的重要性和作用 （一）商务谈判的重要性 （二）商务谈判的作用 三 商务谈判的程序 四 商务谈判者应具备的心理素质 （一）崇高的事业心、责任感 （二） 坚韧不拔的意志 （三）以礼待人的谈判诚意和态度 （四）良好的心理调控能力 五 商务谈判的技巧 （一）兼顾双方利益的商务谈判技巧 （二）公平技巧 （三） 时间技巧 （四） 谈判心理活动技巧 （五） 谈判地位技巧 六 商务谈判的策略 （一）多听 （二）控制情绪 （三）出其不意 （四）声东击西 （五）疲劳战术 （六）寻求双赢 结论 参考文献 浅谈如何进行有效的商务谈判 【摘要】 随着我国对外贸易的不断发展和经济全球化趋势的日趋明显，商务谈判己经成为国际商务活动中提高竞争力，扩大成交额和维护国家利益的一个重要因素。商务谈判既是一门科学又是一门艺术，它也是一项解决问题，达成协议的复杂过程，要在任何一次谈判中取得令人满意的成果，谈判者需要掌握最基本的商务谈判程序和谈判技巧，熟练地运用一些谈判策略，以使预期的目标在谈判中实现，有效的谈判对于成功有着积极的意义。 【关键词】 概要 作用 程序 素质 技巧 策略 引言 商务谈判的原则，策略，方法以及技巧，是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它己成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此把握商务谈判技术对商务活动至关重要，有时甚至起到决定性作用。了解商务谈判的程序和培养良好的谈判素质对商务人员很有必要，同时灵活地运用谈判技巧和策略，营造一个和谐，健康，活跃的商务活动氛围。 一 商务谈判的概要 （一）商务谈判的含义 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 （二）商务谈判的特征 1、 以经济利益为谈判目的； 2、 以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3、 以价格为谈判的核心； （三）“商务谈判三部曲”的概念 即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。 申明价值 ——此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 创造价值——此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。 克服障碍——此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。 二 商务谈判的重要性和作用 （一）商务谈判的重要性 每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。 　 谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事，要实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致。单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要想象力和创造力。有时，在众人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓精神和敏锐观察力的企业家，往往能够设计和参与谈判发现商机，创造市场并获得成功。 （二）商务谈判的作用 1 、 商务谈判是企业实现经济目标的手段； 2 、 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； 3 、 商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 三 商务谈判的程序 （一）探询 探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：直接探询和间接探询。 （二）准备 这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。必须记住谈判准备的“十二字” （知己知彼、知头知尾、认真预审）要求。它是衡量准备是否充分的标志。 （三）谈判 谈判，也称磋商，是当