御酒渠道销售技巧培训.ppt

渠道销售技巧培训 目标市场与潜在用户 名烟名酒店、小便利店、社区小超市、酒楼、大排档、批发部、婚礼策划公司、喜庆礼品店等。 销售工作过程 寻找目标客户 制定具体销售目标 与客户进行接触 产品介绍或演示 处理顾客的异议 结束销售工作 客户服务工作 1. 公司产品优势 让客户了解我们的产品优势（与竞争对手对比） 1.厂家直销，服务、价格、配合度。 A.厂家-省级代理商-市级代理商-分销商-批发商-零售商 2.特殊的定制 我们的产品或服务能为顾客做些什么？ 一 寻找目标客户 扫街 查阅各类名录——黄页、企业名录 互联网 顾客及其他渠道的推荐 二 制定拜访计划 制定拜访客户的目的及达成效果（铺货、查库存、增加陈列）。 如何正确介绍产品或是推荐什么产品？ 进行谈判、达成一致利益的方式。 客户拜访的数量、时间、有效性。 拜访客户前的准备 路线图 准备必要的信息资料（公司简介、产品介绍、笔记本、计算器、毛巾、样品等） 设定客户的可能需求和语境 电话预约 公司库存情况 三 与目标客户接触 ——决定如何开场的6个因素 我们所销售的是什么产品 我们对客户及其购买需要了解的深浅 我们拜访的客户是什么样的机构，进行拜访的地点 是第一次拜访还是已经拜访过的顾客 客户能给我们多少时间做产品介绍 拜访的接待人的职位、性格等 开场白 良好的第一印象 开场白的重要性 开场白的目的 开场白的要素 开场白的方法 营造良好的开端的细节 良好的第一印象： 主动、结实（指同性之间）、自信的握手。 清晰、真诚的问候。 仪容仪表符合身份、环境。 言行举止得体。 用名字作自我介绍。 双手递、接名片；名字方向对客户。 坐的时候选择一个距离合适的位置，最好与拜访目标人物成90°角。 开场白的重要性： 获得沟通机会。 影响会谈气氛。 影响会谈结果。 开场白的目的： 引起注意，鼓励对方参与。 建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路。 明确拜访目的、获得理解。 开场白的要素： 因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式 借景发挥：利用周围的事物展开话题。 见风使舵：根据对方的态度调整。 引起关注：让对方产生好奇心或好感。 切中上目标：拜访目的明确。 开场白的方法： 奉承法 帮忙法 利益法 好奇心法 示范法 引荐法 询问法 寒暄法 营造良好开端的细节 运用开场白的技巧，营造友好气氛。 扼要说明此行目的，议程。 征询客户的意见。 当发现客人太多、客户心情恶劣或者其他确不适合拜访的情况时，考虑另约时间再访。 店面观察：位置、库存条件、竞品情况、产品陈列情况等。 四 产品介绍或演示 一个有针对性的经过规划的产品介绍，比一个一般性的没经过规划的产品介绍成功的概率高20倍。 那么，我们怎样规划产品介绍呢？ 1、预先框式法 人们在判断，决定时，思维往往会局限在一个人为的相对狭小但结构紧密的范围中，以至于限制了思路，作出了不十分正确的决定。称为头脑框式。我们的顾客头脑中，也有类似的框式，比如对推销的抗拒、受目前销售的影响。所以我们应该预先设置一个有利于沟通的“框式”。例如为了区别于一般的做法。我们也可以充分利用事例（某客户卖得很好等），故事等来尽量避免给顾客造成推销抗拒。 2、下降式介绍法 把产品能够给顾客带来的利益，吸引人的放在前面依次介绍给顾客。如厂家直销、服务到位、利润合适等。 3、找出利益点 有些客户很在意服务、有些注意配合度、有些注意产品的价值及提升。我们应通过提问题或唠家常来发现顾客的这些利益点，并且不断强调。 4 、互动式介绍法 当你发现自己正在唱独角戏时，最好先打断自己，争取调动顾客的兴趣，打破对方的沉默。一个优秀的说服者所做的最重要的工作是引导对方讲话。比如让他拿着样品跟他介绍。 5、视觉销售法 一种很常用的销售策略，即通过你的描述或提示，要让顾客想象到产品销售后的情景，这样可以增强顾客购买产品的欲望。 6、假设成交法 在产品介绍过程中，我们可以不时的提示顾客考虑购买时的细节。例如：您觉得这款产品比较合适您呢？还是那款产品？这样做不但可以引出顾客的真正顾虑，而且是一个有助于顾客下购买决定的心理暗示 五 处理客户的问题及异议 询问 聆听 陈述 询问 询问的原则 给予人感觉真诚。 尊重和关心对方。 资料可信，别连自己都不相信。 根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。 根据对方的素质选择用词。 表态清晰、简练。 注意观察对方心情及周围环境变化。 把握好时间。