房地产经营与管理-7章.ppt

* 客户资源管理规范 客户归属原则 第一接触点原则 群带性原则 时效性原则 客户界定管理制度 客户异议处理 产品介绍不翔实 任意答应客户要求 退定或退房 一屋二卖 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第七章 房地产销售及运营管理 第一节 房地产销售规划 销售预测 销售分析 销售预算 销售控制 定性预测法 定量预测法 时间序列法 回归分析法 销售预测 市场分析与产品分析 销售策略制定 销售方案的制定 销售分析 费用组成: 现场包装费、设计制作与印刷品费、媒 介投放费、公关活动费、其他费用 编制预算： ＊ 制定编制方法： 比率法、量力而行法、竞争对抗法、追随法、目标任务法、综合法、利润规划法 ＊ 确定内容构成与比例 销售预算 按15%~20%的比例施放“房源” 暂停销售“好楼” 巧妙利用销售控制表 降低滚动开发成本 销售控制 第二节 房地产销售价格策划 房地产价格概述 定价方法 定价策略 定价程序 调价策略 房地产价格的概念 经济学意义 营销学 房地产价格的构成 房地产价格概述 成本导向定价法 ▼ 成本加成定价法: 单位产品价格=单位产品成本×（1+加成率） ▼ 盈亏平衡定价法: 单位产品价格=单位固定成本+单位变动成本 ▼ 目标收益定价法 需求导向定价法 ▼ 理解价值定价法 ▼ 差异需求定价法 ▼ 逆向定价法 竞争导向定价法 可比楼盘量化定价法 定价方法 新产品定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 满意定价策略 心理定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 声望定价策略 组合定价策略 折扣和折让定价策略 定价策略 ※选择定价目标 ※估计成本 ※分析竞争的价格与产品 ※考虑定价的影响因素 ※找出消费者心目中的价格带 ※确定最后价格 实战定价程序 调价的前提 面临强大的竞争压力 楼盘成本费用发生改变 产品需求出现变动 销售中心的心理战术 营销策略的改变 调价的时机 实战调价策略 第三节 房地产销售渠道策划 销售渠道设计影响因素 销售渠道设计目标 销售渠道设计策略 销售渠道的结构 房地产商品本身因素: 房地产价格、房地产开发量、房地产项目利润 房地产市场因素： 潜在消费者状况、需求量的影响 房地产企业自身因素 企业规模和品牌、企业的管理能力和水平、企业对渠道控制的要求 中间商因素 环境因素 销售渠道设计影响因素 基本目标 进阶目标 终极目标 销售渠道设计目标 潜在租售额比较 销售渠道成本比较 销售渠道收益比较 销售渠道投资报酬率比较 销售渠道设计策略 房地产直接销售渠道 房地产间接销售渠道 房地产多渠道销售 销售渠道的结构 第四节 房地产产品促销策略 广告策略 市场人员推销策略 销售推广策略 公共关系策略 广告的概念 房地产广告的类型 促销广告 形象广告 观念广告 公关广告 房地产广告策划的内容 广告目标 市场分析 广告策略 广告计划 广告效果的测定 广告策略 市场人员推销策略 销售推广策略 对普通购房者常采用下列方法 价格折扣法 变相折扣法 赠送促销法 抽奖促销法 “噱头”促销法 对中间商的方法 推广津贴法 广告赠品法 促销合作法 公共关系策略 公关活动形式的选择 公关活动时机的选择 把握企业内部机遇 把握企业外部机遇 第五节 房地产营销实战策略 实战程序 实战技巧 开盘策略 尾盘销售策略 实战程序 实战技巧 销售现场布置技巧 客户洽谈技巧 开盘策略 开盘准备 开盘定价策略 公开发售认购方式 开盘付款方式 尾盘销售策略 降价 寻找新的营销方式 重新定义市场，改进产品 第六节 房地产营销客户关系管理 客户关系管理概述 客户关系管理的实施步骤 客户资源管理规范 客户接待流程 客户异议处理 客户关系管理（CRM）的实施步骤 规划CRM战略目标，制定战略实施计划 建立CRM应用环境 设计CRM系统结构 选择合适的软件及配套设施，并注意人员的培训 CRM系统的运行和维护 CRM实施效果的评价与方案的改进 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *