拒绝话术__早会.ppt

营销促成技巧 客户拒绝理由： 1、没有钱 2、再等等 3、和家人商量商量 4、年轻不需要 始终要有一个心理： 逆向思维 始终要保持一个表情： 微笑 1、没有钱 1、有钱没钱都是相对的！保险不是让您花钱的，是让您存钱的！存一笔将来必须要用到的钱（吉祥至尊、尊尚人生） 2、保险已经成为生活的必需品（比如：手机）。人人都需要。现在姑娘选对象都要看男方有没有保险！ 3、保险不是您想买多少就买多少，买多了我们还不卖呢！（不能超过家庭年收入的30%，否则不承保）。根据经济情况，有钱多保一点，没钱可少保一点。（您看：您是保10万，还是保8万？） 2、再等等 1、世界上两大事情不能等：孝敬父母不能等；买保险不能等。谁也不知道明天会发生什么（身边风险事例：二七广场箱包城意外着火损失过亿等） 2、买保险就是存钱！早存早受益、早存早收益！ 3、保险马上都涨价啦！（用费率表给对方举例说明） 4、吉祥至尊、尊尚人生是新华司庆产品。再过几天都停售啦！想买都买不到！（两款产品就是为我们这样的家庭而设计的） 3、商量商量 1、（赞美）一看就知道您是一个有责任心的人！也是一个认真的人！和您成为朋友真是我的荣幸。 2、其实保险就是存一份责任、存一份爱。责任和爱需要商量吗？（对方说不商量就会吵架等）为嫂子、为弟妹（实际称呼）存一份保险就是爱的实际行动。嫂子、弟妹夸您还来不及呢！ 3、（对方还拒绝）！谁不知道这家是您说了算呀！（对方仍拒绝）大男人不当家还叫男人（如果是女性可以根据情况说说私房话：社会现象） 4、何况买保险还有犹豫期，就是您今天投保，把钱存上。等合同书回来，您还要签回执。从签回执第一天开始算起，10天内如果您觉得不合适的话都可无条件没有任何损失退保。您还犹豫什么呢？（司庆产品停售机会、涨价等迅速促成） 4、年轻不需要 1、（附和对方）我开始和您的观点一样 2、（发问对方）您知道买保险的前提是什么吗？ 保险不是任何人都能买到的，只有身体健康的人才可以买保险。（50岁及以上的人买健康险都需要体检）身体不好的人，想买保险都买不到。 3、保险您买的时候感觉没有用，但用的时候您就买不到啦！（司庆产品、涨价等加速促成） 客户这一次的拒绝就是下一次的赞同！ 脑海里始终有一个概念： 不成为客户，就成为增员！ 九分钟说服客户 九分钟说服客户一： 保险不同于普通商品：很多人把保险视为普通商品的一种，不仅可以讨价还价，还可以等到需要的时候再买。这实在是一个谬误。保险作为一种特殊商品，几乎无法找到临时替代品，当出险或生病时才想到保险，往往为时已晚。 九分钟说服客户二： 小康之家可能突陷困境：曾经有一户家境殷实的小康之家因一位家庭成员患病而导致负债累累的悲惨故事。事实上，小的风险带来的损失我们往往可以承受和解决，而大的风险带来的常常是灭顶之灾，这些就要依靠保险来解决。何况对富人而言，用一点小钱来应对可能的突发大灾难，何乐而不为呢？ 九分钟说服客户三： 守住家庭财富的底线：有部分富人只要手头有闲置资金，一定会去买些股票或外汇，以期达到财富增值的最大化目的。殊不知，高收益的背后也孕育着高风险，一旦“失手”，自己很可能失去未来的生活依靠。据保险专业人士解释，养老金本身是一个专款专用的概念。一旦将用来养老的资金投入到有风险的市场上用作它途，就不能被称为养老金了。家庭资金其实也有分类：有的用来现金支付，有的专管财富增值，但养老金是万万不能轻易动用的，是一个家庭应该守住的财富底线。 九分钟说服客户四： 社保是冬天的毛衣：社保是每个单位为职工参保的社会保险，它当然很有用，却不能作为商业保险的替代品。有一个比喻：寒冷的冬季，在屋里，我们可能只需穿一件毛衣就够了，但如果要出门，则应该穿一件大衣。社保，就相当于那件毛衣，维持最低的保障；商业保险则相当于那件遮风挡雨的大衣，是生活质量的保障。对家庭财富威胁最大的重大疾病，社保是无力负担的，而且只有在社保范围内的药物才能报销，社保的资金较难马上划到患者的账上；而商业保险就不一样，只要医院确诊，资金马上到账，而且用药范围很大。 九分钟说服客户五： 趋利避害要兼顾房子、车子：作为小康生活的大件，的确是衡量富庶的标准之一。但商品可以分为两种：一是趋利商品，就是平常要买的，如洗衣机、空调、房子、汽车等等；另一种则是避害商品，比如防盗门、头盔、保险等等，这样的商品是人人需要的。买房买车的钱一般要几十万元，而买保险的钱区区几千元，最多不过上万元，就能保障几十万元的自身利益，并非富人生活可