提高细支卷烟再购率.doc

目 录 一、前 言 3 二、小组概况 3 三、选题理由 4 四、活动计划 5 五、现状调查 5 六、目标设定 10 七、原因分析 11 八、要因确认 12 九、制定对策 20 十、对策实施 21 十一、效果检验 27 十二、巩固措施 29 十三、体会及下一步打算 30 一、前言 在卷烟市场需求越来越多元化、国际化、差异化的今天，国内的细支卷烟消费群体和潜力群体数量也在持续增长，细支卷烟逐渐成了烟草企业和消费市场关注的热点之一。为坚持以“育品牌、提价值”为重点，通过开展细支卷烟培育，积极引导时尚、个性消费的潮流，挖掘消费潜力，打造新的增长点，着力发挥品牌培育支撑卷烟毛利、支撑客户获利的核心作用，提升零售终端和营销人员的品牌培育技能和水平，结合兴庆区品牌培育工作实际情况，特开展本次QC活动。 二、小组概述 兴庆区烟草专卖局（分公司）“企动力”QC小组于2013年1月份成立，由8位同志组成，年龄结构合理，文化层次较高、工作经验丰富，曾在银川市局（公司）第一届、第三届QC成果发布中分别获得了三等奖和二等奖。QC小组以周为单位制定详细的活动计划表，全体成员积极参加QC活动，为QC活动的有效开展提供强有力的人力资源。 表1： QC小组成员表 制表：王利刚 时间：2014年12月 荣 誉 展 示 术语解释: 细支卷烟：是指卷烟的烟支直径比普通卷烟小，周长为17.0±1毫米,“体型”纤细修长，焦油量较低的卷烟。 再购率：是指卷烟品牌在一段时间内被重复订购的占比，是反映零售客户对某单品的需求旺盛程度的指标，提高再购率是品牌培育成功与否的关键。 上柜率：是指各卷烟品牌上柜销售覆盖面的指标，该指标反映出品牌的投放策略和零售客户对品牌的接受程度。 再购率计算公式=本期与上期都有购进的客户数/上期购进的客户数*100% 上柜率计算公式=销售某单品的客户数/总客户数*100% 三、选题理由 四、活动计划 我们按照PDCA循环法制定了严谨的活动实施计划，以周为单位，按照计划稳步推进。 表2：小组活动计划表 制表：王利刚 时间：2014年12月 五、现状调查 为了进一步了解细支卷烟再购率现状，我们从四个方面进行了调查： 调查一： 小组成员从系统中提取银川市兴庆区2014年7月-12月细支卷烟销售数据，通过数据分析48.53%。 表3：兴庆区2014年7-12月细支卷烟再购率统计表 时 间 再购率 7月 55.75% 8月 53.71% 9月 56.25% 10月 45.25% 11月 44.86% 12月 35.37% 平均值 48.53% 制表：王利刚 时间：2014年12月 图1：兴庆区2014年7月-12月细支卷烟平均再购率统计表 制图：王利刚 时间：2014年12月 调查结果：兴庆区2014年10月-12月细支卷烟再购率均低于平均水平 调查二： 为了找出兴庆区细支卷烟再购率下降的原因，小组成员从细支卷烟规格、销售辖区、业态分类三方面对兴庆区2014年7-12月细支卷烟再购率进行调查统计分析，具体如下： 分析一：按细支卷烟规格进行统计 小组成员提取兴庆区2014年7-12月在销细支卷烟规格进行分析，具体如下表： 表4：兴庆区2014年7-12月细支烟各规格再购率统计表 卷烟名称 再购率 黄鹤楼（天下名楼） 51.09% 南京（金陵十二衩薄荷） 50.20% 娇子（X玫瑰） 47.20% 长城（醇雅COCO) 46.90% 钻石（扁兰时尚） 49.12% 泰山（佛光细支） 47.25% 南京（金陵十二衩烤烟） 48.40% 娇子（X2013） 48.10% 平均值 48.53% 制表：王利刚 时间：2014年12月 图2: 兴庆区城网2014年7-12月细支烟再购率统计图 制图：王利刚 时间：2014年12月 分析结果显示发现目前兴庆区细支卷烟各规格的平均再购率未呈现明显差异。 分析二：按销售辖区统计 小组成员对兴庆区2014年7-12月各销售辖区细支卷烟再购率统计分析，具体如下： 表5：兴庆区2014年7-12月各销售辖区细支烟各规格再购率统计表 区 域 客户经理 再购率 城网 王利刚 70