新人寻找准主顾课程.ppt

经营缘故市场的意义 据LIMRA调查表明： 新人80%的业务来自缘故市场 工作5年以上的老手，只有20%的业务来自缘故 ——刚开始寿险事业时，缘故市场巨大，是营销员 生存和发展的根基。 新人开拓缘故市场的理由 风险无处不在，人人都有危险。 我们的亲朋好友会遇到风险吗？ 两个人遭受灾难，一个是陌生人，另一个是熟人，您更关心哪一个人？ 每个人早晚都要买保险，您不与他说保险，别人也会与他谈。 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？ 缘故市场是最好做的市场！ 我们与准客户建立信任的过程更容易，彼此的压力更小些。 熟人会给营销员机会，而陌生人不会给你第二次机会。 促成保单后，给我们更大的从业信心。 * * 寻找准主顾 寻找准主顾概述 寻找准主顾的步骤 开发你的缘故市场 课程大纲 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 寻找符合条件的销售对象 ——是整个销售循环的开始 专业化销售流程 寻找准主顾概述 什么是寻找准主顾？ 寻找准主顾是从获取名单的开始 寻找准主顾是一种销售活动 寻找准主顾是你应该持续不断的工作 寻找准主顾是一个评估筛选的过程 我怎样能不断地开拓和保持自己的准主顾市场？ 我怎样能从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？ 有寿险需求的准主顾在哪里？ 小李的好朋友陈小姐是她第一个准主顾。陈小姐在医院做护士。起初对保险并不认同，还怀疑小李想骗她钱，甚至不愿接电话。但小李明白保险的重要性，知道是为了朋友好，就没有放弃，经过多次拜访终于让朋友逐渐接受并购买了一份保险。 后来陈小姐不幸生了大病，小李不但送上朋友的关爱，还带去了一笔公司赔付的保险金，这时陈小姐才深刻体会到保险的意义和价值。病愈后的陈小姐更加支持小李的工作，还将医院里的同事、病人介绍给小李。这样，小李就拥有了源源不断的准主顾…… 每个地方都挖一下,但是没有达到出水的深度,是吃不到水的！在一个地方,挖到足够深,才能够找到水源！ 维护更新准主顾资料 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 寻找准主顾的步骤 准主顾的名单来源 来源一：缘故 来源二：转介绍 来源三：陌生拜访 维护更新准主顾资料 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 准主顾轮廓 2、有寿险需求 1、有支付能力 3、可通过核保 4、便于接近 介绍能力 职 业 分级标准 接见难易 去年见面次数 认识程序 认识时间 1 1 2 2 姓名 得分 来源 婚姻状况 年 龄 月 收 入 来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者 筛选工具“计划100”的使用 “计划100”的初步评分并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃! 维护更新准主顾资料 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 记录准主顾的名字和相关信息 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实 记录所有电话约访的结果 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 维护更新准主顾资料 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量 维护更新准主顾资料 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。 缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！ 开发你的缘故市场 方法一：电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么…… 方法二：五同法 同学 同好 同宗 同事 同乡 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ 幼儿园 小学 初中 高中 大学 你是否还有其他的联想 方法三：联想法 * * * *