7章谈判风格.pptVIP

第7章 各国商人谈判风格介绍 一、何谓谈判风格？ 谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判思想、策略和行为方式等的特点。 谈判风格是在谈判过程中表现出来的言行举止 是谈判人员文化积淀的折射和反映 不同国家或地区的风格存在明显差异 历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同 谈判风格的特点 对内的一致性 对外的特殊性 成因的一致性 文化背景：包括本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等； 人的性格：是社会化的产物； 文化素养：是指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。 二、美国人的谈判风格 （一）直截了当且迅速切入正题 （二）珍惜时间，重视最后期限 （三）重视利润，积极务实 （四）律师在谈判中扮演着重要角色 （五）首次交往注重担保 （六）民族优越感较强，谈判不轻易让步 （七）谈判决策者人数较少 （八）谈判风格幽默 （九）不同地区谈判风格迥异 同美国人谈判的要诀 1．同美国人谈判，“是”’与“非”必须保持清楚。 2．如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。 3．在解决己方负有责任的纠纷的谈判中，最恰当的做法应该是追根究底，一直到证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为止，然后再相机处理。 4．同美国