第7章销售人员的绩效评估.ppt

1. 360°反馈评价的特点（选择题） （1）全方位：360°反馈评价的评价者来自于不同层面的群体，这样，对于被评价者的了解更深入更全面，得到的信息越准确。 （2）基于胜任特征 胜任特征：能将某一工作中表现优秀者与表现一般者区分开来的个体潜在的深层次特征。（如：客户服务能力、语言能力、分析能力和团队工作能力） （3）促进发展 一般来说，在360°评价的结果反馈中，均设有专门的个人发展计划和指导，这些咨询意见和建议能够促进被评价者的职业生涯发展。 2. 360°反馈评价法的实施过程 （1）组建评估队伍：评价者的选择要征得被评价者的同意； （2）对评价者进行培训和指导； （3）实施360°反馈评价：管理层要对具体实施过程加强监控与质量管理。 （4）统计评分数据并报告结果。 （5）对被评价人进行如何接受他人反馈的训练。（关键：建立对于评价目的和方法可靠性的认同） （6）企业管理部门针对反馈的问题制定行动计划，也可以由咨询公司协助实施。 （四）平衡计分卡 平衡积分卡（the balance score-card,BSC）：从财务、顾客、内部流程、学习与成长四个方面来衡量绩效。 能帮助组织从不同角度去思考组织整体的发展方向，使得组织能够在长期目标与短期目标中取得平衡，又能兼顾过去结果与未来成效的绩效平衡。 名词解释 1.实施流程（论述题） （1）战略分析 管理者需要全面分析所有的内外部因素，制定清晰的公司战略。 （2）确定战略：根据分析结果，确定公司的愿景、使命与战略。 （3）目标的设定：根据战略确定战略绩效目标，通常从四个角度展开：财务、顾客、内部流程、学习与成长，把公司战略和平衡积分卡联系起来。 （4）目标分解：把战略传达到整个组织，并把绩效目标逐层分解到下级单位，直至个人。 （5）建立平衡计分卡的部门评价指标体系，向个人延伸并确定权重。 2.平衡计分卡的优点 突破了财务作为唯一指标的衡量工作，做到了多个方面的平衡。 （1）为企业的战略管理提供了强有力的支持； （2）提高了企业的整体管理效率； （3）防止企业机能失调； （4）提高企业的激励作用，增强员工的参与意识。 平衡积分卡强调目标管理，鼓励下属创造性地完成任务，而不是规定下属的行为，这一系统强调的是激励动力。 三.克服评估中的误差 1.晕轮效应误差 评估者可能因为被评估者的总体印象、个体印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。 2.暗示效应误差 3.感情效应误差 4.近因误差：以近期的影响代替被评估人在整体评估期间的效益表现情况。 三.克服评估中的误差 5.偏见误差 6.自我比较误差 主管往往会把员工与自己进行比较，将自己作为衡量员工的标准。 7.评估标准变化不定误差 （1）避免对从事类似工作的员工采取不同的标准和要求； （2）尽量避免使用模棱两可的标准。 真题演练 1.（单选）面试中的晕轮效应应表现为： A.所有的考官都向应聘者文类似的问题 B.考官没有将应聘者的信息整合起来 C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数 D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质 真题演练 2.（单选）绩效评估的可信程度是指： A.评估的信度 B.评估的效度 C.评估的精度 D.评估的难度 3.（多选）平衡积分卡用来衡量企业业绩的四个维度是： A.财务 B.顾客 C.业绩排名 D.内部流程 E.学习与成长 第七章　销售人员的绩效评估 不管有无制度，经营上总是要经常对人进行考核；如果缺少对业绩、能力的制度性考核，我们只能依赖一线监督者的意见作出人事安排，稍有疏忽，稍有不慎就会出现不公、不平，导致不满，损害士气和效率。所以，有作为的经营者都会采用人事考核制度，努力对职工的能力和业绩作出客观而公正的评价。 —松下幸之助 学习要点 掌握绩效评估的指标 理解绩效评估的方法 绩效的相关概念 销售人员的绩效是指构成销售人员职位的任务被完成的程度，它反映了销售人员能在多大程度上实现职位要求。 销售人员绩效评估又被称之为绩效考评、绩效评价，员工考核，是一项正式的销售人员评估制度，也是销售管理中一项重要的基础工作。 第一节 绩效评估的指标 绩效评价指标：指对销售人员绩效进行评价的项目。在对销售人员进行评估时，往往会对某些方面的情况进行评价，而指向这些方面的概念或项目就是绩效评估的指标。（名词解释） 销售额，利润率，顾客满意度，新开发客户数等。 一.产出指标（结果） 所有的产出指标都是定量指标。 优点： 使得主观性和偏见性的影响减到最小。 缺点： 由于只考虑工作的结果，这些指标在比较两个销售人员的