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跟家庭主妇谈保险 张勇 2012年3月6日 家庭主妇的特点 家庭主妇在一个家庭中有着不可代替的重要作用，她们没有工作，生活的全部重心在家庭上，对父母、丈夫、孩子的关心胜过一切，这对于保险销售来说是一个很好的切入点，但是家庭主妇接触社会的机会较少，交际面较窄，对保险的概念和认识相对不足，促成也存在一定难度。 如何克服与家庭主妇谈保险的不利之处？ 如何抓住其“软肋”有效促成？ 与家庭主妇谈保险有何技巧？ 有何注意事项？ ? 换位+细心? 赞美+危言?? 比较+话术? 关注她关注的 人们都有这样的体验，倘若对方谈论的话题我们并不关注，即便他说得天花乱坠也不会吊起我们的胃口，甚至会向相反的方向发展。因此在与家庭主妇接触的时候，我们要注意她的关注点。她们的心思普遍都在家人身上，假若我们强行让她把焦点放在自己身上，反而会适得其反。我们应该从她的丈夫、子女、父母等方面着手，抓住她最为关注的话题，以增加共同语言，拉近彼此的关系，制造深入交谈的机会。 说她能懂的 家庭主妇的交际面比较窄，存在与社会程度不同的脱节现象。和她们谈保险要浅显易懂，切勿过于注重专业色彩而就保险专业术语高谈阔论，大施道理。最好的方法莫过于巧妙利用身边发生的鲜活事例，晓之以理，动之以情。话术尽量避免生涩坚拗的用词，也要避免谈论她们不甚来电的国际政治世界贸易等问题。以口语式的交流为佳，辅佐日常琐碎小事打开话匣，做到难懂的简易化，专业的生活化。 点拨她忽视的 家庭主妇的全部重心在家庭上，一心一意保家康，却很大程度上忽视了自身的需求，也忽视了对意外状况猝发的防范与准备。欲做其本人的保险业务，必须拨正其在这种思想上的错摆，给她讲述真实的负面事件，使其意识到女人必须有保障，在照顾丈夫与孩子的同时，也要给自己一个随时可以投靠的避风港，避免不怕一万，就怕万一的概率事件的发生。保险是法定的无人可以剥夺的财产，也是规避意外与风险的不二法门，正是最有力量的保障。 在意她可能介意的 家庭主妇首先是女人，而女人普遍是细腻、感性、关注细节的。因此在与家庭主妇谈保险的时候还要注意一些细节问题，借以给她们留下良好的印象，为保单促成的试卷加上印象分。 首先，为了避免拜访唐突，业务员一定要提前电话邀约，拜访时要穿着得体，举止大方，尤其是女业务员，更要注意自己的言行举止，避免给女客户留下不好的印象。 其次，也许经过你的观察得知此家庭的经济大权掌握在男主人的手中，也勿撇开女主人，多与她沟通并询问，勿给这位家庭主妇带来心理上的落差感，使其红颜不悦，避免枕边风带来的不利影响。 赞 美 物质需求得到满足后，精神的慰藉众望所归成为人们心田的渴望。中国是最不擅长赞美的民族，而人们内心对赞美的需求却并不低。人与人之间的肯定和赞美，在很大程度上，能架构起心与心相通的桥梁。因此，在与家庭主妇谈保险的时候，赞美是打开其心匣的密钥。赞美家庭主妇要从其自身、丈夫、孩子出发。通过赞美，我们可以轻松地赢得主妇的好感，为进一步沟通奠定基础。值得注意的是赞美需发自内心，可以稍加放大，但切不可无中生有。 家庭主妇大都已有子女，女人一旦进入母亲这个角色，天生的母性就会发挥得淋漓尽致。她们忘我、无私，为了孩子和家人愿意奉献一切。那么在与之接触的时候，除了利用溢美之词拉近距离外，应注意不要急于去讲空洞的保险理念，首先应该做到投其所好，聊一些主妇们比较感兴趣的话题，比如孩子的教育问题等。女性代理人因与目标客户具有同样的家庭角色，如果能够好好发挥，会更有优势。 通过聊天逐步将家庭主妇牵引到我们想要的方向上来。而欲掌握主动，我们的掌舵手便是危言。很多时候主妇会说她们大多数时间待在家里，不会有风险发生。即便有点小病小痛的，老公也会出钱给其治病，现在到处需要用钱，没必要花买保险那个闲钱，不如存起来······面对这种情况， 首先我们要唤醒其风险意识和保障意识。家庭主妇经常和抽油烟机打交道，罹患肺癌的机率几倍高于普通职业女性！繁重的家务劳动中，割伤、扭伤，或者烫伤的机率也高。另外，乳腺癌等妇女重疾，并不以职业作为发作的缘由，更多的是由遗传等因素决定。 其次，由于没有固定的职业，也就意味着家庭主妇没有职业女性拥有的公司提供的基本保险，如果是发生了重大疾病或者意外，医疗费用将会对家庭造成很大的负担！若购买保险，只需每年存一小笔钱于保险公司，万一发生疾病和意外，保险公司将会为其承担这笔费用，不会引起家庭经济负担。 再次，还可以和家庭主妇更进一步分析问题：科学研究表明，女性平均寿命比男性长。如果将来先生先走了，养老问题怎么办？忍心给儿女增加负担吗？保险将成为您的另一个坚实后盾，另一个老公继续陪伴您。若您将来富有，它会锦上添花，您可以将钱一直存着，百年之后将是一笔丰厚的遗产，您的爱将会伴随孩子的一