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润蓝托管利润提升营销模式创新咨询案例剖析：漏洞百出源于没有“菜单”（连载九） 作者：润蓝托管CEO 严卫国 文章来源：《扭转盈利困局的第一课堂》 精彩案例源自润蓝托管CEO 严卫国出版图书《扭转公司盈利困局的第一堂课》。更多精 彩案例视频：；更多管理思想请您关注：。 翁经理所在的浙江多元（化名）公司年销售收入3 亿元，在当地，公司排名第四，前三 名的企业都已经成功上市，多元公司算得上县城的知名企业，在国内也有一定的影响力。公 司产品品种较多，有五金器材和汽车配件，主要以欧美市场为主，10 多年来，国内销售业 绩一直不佳，年销售不到2000 万元。但国内市场销售渠道很多，有直接的大客户销售，如 铁路系统、汽车集团、物流集团公司，也有五金市场的经销商渠道分销，还有停车场篷布店 和汽车配件专卖店的门店直销。国内市场除了营销中心总部设客服中心外，还设立了大客户 部和7 个区域办事处。大客户部主要负责集团型大客户，包括铁路系统、汽车集团企业和特 大型物流公司、港口码头，办事处负责渠道销售和一些小的企业客户。 2010 年 2 月，我应邀为该公司提供咨询顾问服务。首先，我到了上海的九星市场拜访 公司的五金经销商薛老板，薛老板告诉我，以前他和多元公司合作得不错，每年销售指标能 完成120 万，但最近不做了。 我问：“金老板，您基于什么原因放弃了和多元公司的合作？” 金老板答：“多元公司没有诚信，我好不容易开发了几个企业客户，成交后，客户打电 话给多元公司，结果公司客服部门直接按照给我的经销价与他成交，你叫我怎么做呢？” 金老板很无奈，也很愤怒，他表示，准备和多元公司打官司，告多元公司违背经销合同， 要求索赔5 万元市场开发费用。 我又去了另外一家多元公司曾经长期合作的物流公司，但物流公司的采购经理谢绝了我 们的拜访，他没有标明任何理由，但从他的拒绝不难看出他对多元公司很有意见。 走访完市场后，我回多元公司，仔细查看了公司的价格表，发现公司有一款畅销产品毛 利率出现了负值，也就是销售价格低于公司制造的成本价格。仔细询问价格管理员，她却浑 然不知。我再找仓库管理员访谈，听到的全是抱怨。仓管员告诉我，最近他几乎每天都要加 上海润蓝企业托管中心 地址：上海市浦东新区祖冲之路2277 弄世和中心1 号楼612 室 班，他反映公司订单太多，但单笔订单的数量太少，发货忙得一塌糊涂。我又电话访谈华南 办事处资深经理老熊，老熊告诉我 “那是老大（董事长）自找苦吃”。原来公司董事长急着 要增长，总批评区域业务经理市场开拓不得力，私下指令客服中心坐席展开电话营销，坐席 员可以直接开发客户，直接按一级价格报价做单。区域办事处多次向公司反映，但无奈董事 长依然我行我素。结果可想而知，公司坐席电话营销，虽然短期内接了很多小订单，但因为 电话营销渠道执行统一的一级价格，没有有效地保护价格体系，导致经销商怨声载道，部分 大客户的采购经理分道扬镳，原因很简单，价格穿底了，经销商赚不到差价，大客户采购经 理存在采购的法律风险。 我意识到公司的问题非常严重，于是马上组织了一场“头脑风暴”会议，充分了解公司 现状和问题后，快速开出了一张价格管理评审的详细菜单，并按照大客户和渠道销售，内销 和外销逐一为营销中心分析讲解控制要点，说服董事长严格遵照执行。菜单执行后，公司价 格评审和管理开始规范起来，翁经理也养成了良好的职业习惯，再也没有发生过一次失误， 下面，我们为您揭秘这张神秘的评审菜单。 一张神秘的价格评审菜单 笔者要求，每一次业务员传回来购销合同，价格管理员都要仔细阅读以下有关价格管理 的条款,并按照流程规定，提出评审意见和建议： 一是采购单价、数量和金额合计。严厉禁止业务人员口头下单，业务员必须认真填写公 司标准版本的《订货合同》，已经签订长期合同的，每次下单须填写《订单确认表》，客服专 员必须认真核实计算，确认是否有计算错误，如有计算错误，直接考核业务员，扣月绩效工 资5 元/次。合同和订单金额确认无误后，保留电子档签名版本； 二是交货地点。必须查看清楚交货地点是否在物流公司配送范围之内，如果不在，必须 核算附加的物流费用，补充短途运输条款； 三是交货时间和客户的到货要求。必须仔细看清楚是否有足够的时间来安排普通物流， 如果必须用快递，或者加急物流，必须和客户沟通，增加的物流费用原则上由客户承担，对 于加急制造的产品，原则上需要增加定价；