《商务谈判理论实务》谈判用语练习.pptVIP

谈判用语练习 1，配送日期是对方最关心的问题，当然对你来说也有些困难，如果抓紧一点也能解决。你应该如何讲话，使对方在你最为关注的问题上(例如:价格)让步？ 要满足此配送日期将十分困难。 2，信用贷款是银行最常用的工具之一，但对不同客户有不同的信用等级，贷款额度有限制。如何利用对方想多贷款的心理，让其在其它方面作出让步? 我们通常不会扩大信用透支。 3，你是电脑销售服务部的负责人，面对你的服务对象力图对其系统进行升级谈判，又不愿意支付费用，并提出一系列对你来说有困难、但能解决的问题。你应该如何利用这种情况使对方让步？ 我的老板基本不可能同意免费升级。 4，你作为保险公司的理赔代表，面对保户提出一系列赔偿要求，但某些条件尚比较模糊，有待进一步核查。你如何对保户讲，并让他给予配合？ 在这些条件下，我们不同意赔偿。 5，你代表公司对一笔贸易进行谈判，你给出了报价单。客户要求的数量不大，但价格确要按量大的购买。你应该如何引导客户增加定货量？ 如果情况不变，我们的价格必须保持表中的水平。 6，同样，在贸易谈判中，你报价是以不同的量，给予不同的折扣，如何使客户能增加定货量？ 根据目前的数量，我不能给你更多的折扣了。 综合练习 现在,我们分成两个方面,一方为甲,另一方为乙. 甲准备建立一个独立的电脑网络,如果全部购买大约要50万元,而如果买另件和组件自己安装和调试,只要40万元,但要花费5个人10天的时间,当然还有其它不利因素 乙方为电脑供应商,能保证供应另件、组件，也能提供优质安装服务，只要3天时间。 现在进行谈判，乙如何说服甲，而甲又如何决策。 有效的提议包含两部分内容： 条件 出价 模糊/具体 模糊 随着不断接近议价阶段，提议的试探性越来越弱，提议的条件越来越具体，出价的范围也越来越小，但仍然是模糊的，因此，出价总是模糊的。 提议的方式不能太软，缺乏自信，如： 我但原……; 我希望……; 我想要……; 如果……,那将是非常不错的 我们可以……吗? …….对你来说合适吗? 而采用肯定性的自信的语言更好,如: 我需要……; 我要求……; 我喜欢……; 我想要……; ……是必要的; 我们必须坚持……; 如果你……,那么我们可能考虑……; 我们将……; 简单扼要的讲述、循循善诱的语气、引导对方往我设想的方向去考虑。 我可以考虑……; 我们或许可以考虑那个问题; 我们或许可以采取一些措施……; 我们或许可以对我们的条款进行一些调整; 或许我们可以重新讨论一下那个领域的问题; 有效的提议要满足以下原则: 1）它必须是有条件的； 2）在表述时，它必须是朴实无华，不附加任何解释； 3）陈述提议之后，你应当保持沉闷（坦率地说就是闭嘴！） 4）应当先陈述条件，然后提出自己的报价。 接收提议的方式 完整地倾听对方的提议，包括所有详细的说明。不要急于回答，可以有策略性的思考过程，这样不仅可以比较周全，而且也给对方一个信息，我做了认真的思考，态度是慎重的。最大的忌讳是急于打断对方的讲话，尽管占用了大量时间，或不属于你关心的或并不赞成的意见。 通过反提问来回答对方的提议是最有效的方法。一方面可以进一步澄清对方的意图，将对方的目的进一步明晰；同时不必把自己的底价很快暴露出来，又不失礼貌和风度。 立即拒绝在谈判中也常见，其优点是马上杜绝一个讨论的议题，效率较高；但缺点也是明确的，其风险是陷入争执，甚至僵局，至少失去了一次弄清对方意图的机会。 回应对方提议最有效的方式： 1）质疑提议的条件和出价； 2）仔细考虑对方在提议中给出了哪些有用的信息；包括直接的和隐含着的。 3）如有必要，可以对对方的提议进行评价，哪些喜欢、哪些不喜欢，可以争论一番； 4）提出自己的备选提议，可以是对方提议基础上的改变，也可以另外设计。 * *