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第三章 商务谈判程序管理 第一节 开局 第二节 交锋 第三节 结束 经典故事1 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 经典故事2 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 一、谈判开局准备 1制定谈判计划 ☆开拓思路 ☆确立方向 ☆计划目标 ☆选择方案 一、谈判开局准备 2拟订谈判纲要 ★确定谈判程序 ★确定谈判目标 ★确定谈判进度 ★确定谈判人员 一、谈判开局准备 3制定谈判方案 §谈判方针 §谈判策略 §交易条件 §合同条款 §价格幅度 商务谈判方案的写作格式与范例 1．标题。 一般为：事由文种。如《关于进口VCD的谈判方案》、《与日本□□商社洽谈商品的方案》。 2．主体。 （1）前言。写明谈判的总体构想、原则，说明谈判内容或谈判对象的情况。 （2）具体条款。包括谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等条款。 3．落款。 范例 关于引进XXX公司矿用汽车的谈判方案 (一)前言 五年前我公司曾经购买XXX公司的矿用汽车，经试用性能良好，为适应我矿山开采技术改造的需要，打算通过谈判再次引进XXX公司矿用汽车及有关部件的生产技术。XXX公司代表于4月3日应邀来京洽谈。 (二)具体内容 1．谈判主题 以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。 2．目标设定 (1)技术要求: ①矿用汽车车架运押15000h不准开裂。 ②在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h 以上在接入220V的电源后，发动机能在30min内启动。 ③矿用汽车的出动率在85%以上。 2．目标设定 (2)试用期考核指标 :①一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)。 ②出动率达85%以上。 ③车辆运行375h，行程3125Km。 ④车辆运行达312500立方米。 (3)技术转让内容和技术转让深度 :①利用购29台车为筹码，XXX公司免偿(不作价)地转让车架、厢斗 举升虹、转向缸、总装调试等技术。 ②技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 (4)价格 :①XX年购买XXX公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 ②5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。 小组成员在心理上做好充分准备，争取价格下限成交，不总于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。 关于引进XXX公司矿用汽车的谈判方案 3.谈判程序 第一阶段：就车架、厢斗、举升红、总装调试等技术附件展开洽谈。 第二阶段：商定合同条文。 第三阶段：价格洽谈。 4.日程安排(进度) 4月5日上午9：00—12：00 下午3：00—6：00 为第一阶段 4月6日上午9：00—t2：00 为第二阶段 4月6日晚7：00—9：00 为第三阶段 5.谈判地点 第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排在XX饭店二楼咖啡厅。 关于引进XXX公司矿用汽车的谈判方案 6.谈判小组分工 主 谈：张XX为我谈判小组总代表，为主谈判。 副主谈：李XX为主谈判提供建议．或见机而谈。 翻 译：叶XX随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应情况。 成员A：负责谈判记录的技术方面的条款。 成员B：负责分行动向、意图，负责财务及法律方面的条款。