高职 市场营销专业《现代推销技术》课件 第7章 成交与售后服务.pptVIP

第7章 成交与售后服务 学习要点 ? 合同订立与成交后的跟踪 ? 成交的策略与方法 ? 促成交易的不同方法和策略 ? 买卖合同的规范书写 7.1 成交与成交策略 7.1.1 成交的含义 所谓成交，是指顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程。成交也可以理解为顾客对推销人员及其推销建议和推销品的一种积极的或肯定的反应。 7.1.2 成交的基本策略 1．正确识别顾客的成交信号，把握最佳成交时机 2．保留一定的成交余地，适时促成交易 3．保持积极的成交态度，努力促成交易 4．掌握成交时机，随时促成交易 7.2 成交的方法 7.2.1 请求成交法 请求成交法又称为直接成交法或直接请求成交法，是指推销人员直接要求顾客购买推销品的一种成交方法。 7.2.2 假定成交法 假定成交法又称假设成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议，只需对某一问题做出答复，从而要求顾客购买的一种成交方法。 7.2.3 选择成交法 选择成交法是指推销人员为顾客提供一个有效的选择范围，并要求顾客立即做出抉择的成交方法。 7.2.4 小点成交法 小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是指推销人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交方法。 7.2.5 从众成交法 从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成交方法。 7.2.6 最后机会成交法 所谓最后机会成交法，又称机会成交法、限制成交法、无选择成交法或唯一成交法，是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的一种成交方法。 7.2.7 优惠成交法 优惠成交法是指推销人员通过向顾客提供优惠条件，从而促使顾客购买的方法。求利心理动机是顾客的一种基本购买动机，是促成交易的动力 。 7.2.8 异议成交法 异议成交法是指推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求，从而促成交易的一种成交方法。 7.2.9 保证成交法 保证成交法是推销人员通过向顾客提供售后保证，从而促成交易的成交方法。保证成交法即是推销人员针对顾客的主要购买动机，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍。 7.3 买卖合同的订立与履行 7.3.1 买卖合同及其订立 1．买卖合同及其特征 （1）买卖合同是有偿合同 （2）买卖合同是双务合同 （3）买卖合同是诺成性、不要式合同 2．买卖合同订立的基本原则 （1）买卖合同主体必须有法定资格 （2）当事人的委托代理必须合 （3）买卖合同形式必须符合法定形式 3．买卖合同的内容 （1）当事人的名称（或者姓名）和住所 （2）标的 （3）数量 （4）质量 （5）价款或报酬 （6）履行期限、地点和方式 （7）违约责任 （8）解决争议的方法 7.3.2 买卖合同的履行与变更 1．买卖合同履行的原则 2．双方共同履行的义务 3．出卖人履行的职责 4．买受人履行的职责 5．买卖合同的变更 合同变更仍需要到原批准或登记机构办理手续，否则变更无效。 7.4 成交后的跟踪 7.4.1 成交后跟踪的含义与意义 1.成交后跟踪的含义 成交后跟踪是指推销人员在成交签约后继续与顾客交往，并完成与成交相关的一系列工作，以更好地实现推销目标的行为过程。 2.成交后跟踪的意义 （1）体现了现代推销观念 （2）获取重要的市场信息 （3）实现了企业的经营目标 （4）提高了企业的竞争力 7.4.2 成交后跟踪的内容 1．回收货款 （1）在商品销售前进行顾客的资信调查 （2）在收款过程中保持合适的收款态度 （3）正确掌握和运用收款技术 2．售后服务 3．与顾客建立和保持良好的关系 1）与顾客保持联系的作用 2）与顾客保持联系的方法