高职 市场营销专业《现代推销技术》课件 第8章 推销管理.pptVIP

第8章 推销管理 学习要点 ? 推销人员的选拔、培训与管理 ? 推销组织结构的设计与推销规 模的确定 ? 客户管理的内容及原则 ? 推销绩效评估的方法及内容 8.1 推销人员的组织与管理 8.1.1 推销人员的选拔 1．招聘方对推销人员的素质要求 2．招聘和选拔过程 3．推销人员的招聘渠道 （1）大中专院校及职业技工学校 （2）人才交流会 （3）职业介绍所 （4）各种招聘广告 （5）行业协会 （6）业务接触公司 8.1.2 推销人员的培训与激励 1．推销人员的培训 （1）推销人员培训目标 在总目标下，还要根据推销人员的任务或推销工作中出现的问题，确定培训项目，作为每一阶段培训的特殊目标。 （2）推销人员培训内容 思想品质教育；产品知识； 企业知识；市场知识；竞争者资料；推销技巧； 交易知识和 政策、法律培训。 （3）推销人员培训方法 集中培训法；角色扮演法；实践培训方法 2．推销人员的激励 （1）激励推销人员的必要性 （2）激励推销人员的原则： 公平合理； 明确公开； 及时兑现 （3）推销人员的报酬管理 ◆薪金制 ◆佣金制 ◆薪金加奖励制 （4）激励推销人员的方法 ◆目标激励法 ◆强化激励法 ◆反馈激励法 ◆推销竞赛 8.2 推销人员的组织结构与规模 8.2.1 推销人员组织的基本类型 1．职能结构式 2．区域结构式 3．产品结构式 4．顾客结构式 8.2.2 推销组织人员规模的确定 1．销售能力分析法 2．推销人员工作负荷量分析法 8.3 客户管理 8.3.1 确立客户管理的观念 客户管理是销售人员的重要职责之一，通过参与对客户科学而有效的分析与管理，销售人员可以从中了解客户整体的销售状况及其发展动态，以对市场需求做出正确的判断，并采取相应的对策，真正实现以客户为中心的营销理念，提高企业的销售业绩。 8.3.2 客户管理的内容及原则 1．客户管理内容 （1）顾客分析与识别 （2）企业对顾客的承诺 （3）与客户交流信息 （4）以良好的关系留住客户 2．客户管理原则 （1）客户反馈管理 （2）突出重点原则 （3）灵活运用原则 （4）专人负责原则 8.3.3 客户分析 1．确定客户组合 2．客户分析的方法与程序 （1）客户构成分析 （2）客户与公司交易业绩的分析 （3）不同产品的销售构成分析 （4）不同产品销售毛利率的分析 （5）产品周转率分析 （6）交易开始与交易中止的分析 8.3.4 客户管理流程 1．建立客户档案 客户档案一般应包括以下三方面的内容。 （1）客户原始记录 （2）统计分析资料 （3）企业投入记录 2．监测客户信息 3．采取适当行动 8.4 推销绩效的评估 8.4.1 推销绩效评估的意义 1.推销绩效评估定义 推销绩效的评估，是指企业或推销人员对一定时期内推销工作的状况进行衡量、检查、评价，目的在于总结经验和教训，进一步制订新的推销计划，改进推销工作，取得更好的推销业绩。 2.推销绩效评估的意义 通过绩效评估可以找出推销工作成功和失败的原因，较快地提高推销人员的工作能力和推销绩效。 8.4.2 推销绩效评估的内容 1．销售量 2．销售额 （1）总销售额评估 （2）区域销售额评估 （3）按产品销售评估 （4）消费者类型销售额评估 3．推销费用 （1）产品推销费用率 （2）推销费用降低率 4．销售利润 5．推销效率 8.4.3 推销绩效评估的方法 1．纵向分析法 纵向分析法是指通过推销指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。 2．横向对比分析法 推销人员绩效的横向对比分析，就是企业对所有推销人员的工作业绩加以相互比较 3．尺度考评法 尺度考评法是将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。