七、商务谈判技-磋商阶段及技巧.pptVIP

(一) 商务谈判磋商阶段原则 (二) 商务谈判讨价还价的艺术 ■买方、卖方价格 买方、卖方价格 　 ◆ 讨价还价基本原理　 ◆ 报价技巧 报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。 报价艺术 在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。 报价的方法 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。 报价的标准 影响报价标准的内部因素。 影响报价标准的外部因素。 报价方式 报价的方法 抢先报价优劣 推后报价 ◆ 讨价原则 锚定对方的保留价 ◆ 还价技巧　 还价技巧 还价方法　 议价 议价 探明对方讨价、还价的依据 判断双方分歧 常用讨价还价的技巧 烟幕技巧 防守技巧 进攻技巧 退却技巧 …… （三） 商务谈判沟通 ■商务谈判有效沟通 为什么要沟通？ 　　 　　 什么是沟通？ 沟通游戏 什么是商务谈判沟通？ 商务谈判沟通意义 商务谈判有效沟通 沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。 商务谈判沟通的关键 商务谈判中的“善问” 善问：探寻 提问四个技巧 商务谈判中的“倾听” 倾听的层次 积极聆听的技巧 倾听反馈 商务谈判中的“巧答” 商务谈判中“巧答” 加强沟通的有效途径　 1、记住名字 2、有效公关 私下接触 加强沟通的有效途径 引发好奇心 提供服务 建议创意 戏剧化的表演 第三者的影响 …… （四） 僵局制造与突破 僵局的特征 正确看待商务谈判中僵局 分析谈判僵局产生原因 制造僵局的技巧 A4票 如何制造僵局？ 谈判僵局处理原则 僵局处理技巧 商务谈判让步阶段 ■商务谈判让步阶段 ■让步五原则 让步原则 切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显。 让步的基本策略 理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步的结果。 互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。 丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步方式。 长、短期利益相结合的让步策略。 ■让步实施步骤 让步前的选择 让步的方式：让步60元 让步的方式 让步的方式 均衡让步方式（15/15/15/15） 导致买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。 让步的方式 递增式、让步方式（8/13/17/22） 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。 让步的方式 让步的方式 有限式让步方式（26/20/12/2） 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。 缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。 让步的方式 让步的方式 让步的方式 议价：讨价还价后，谈判人员要进行蹉商议价。 议价解决两个问题： 探明对方报价或还价的依据：仔细检查对方开出的条件逐项询问理由；倾听并记录；捕捉信息、探究真实意图，引导正面回答。 对报价做出判断：判断双方分歧，分析对方真实意图，我方报价：对方可接受与不可接受条件，对方报价：讨价还价实力，可能成交范围、交易条件。 进行及时调整。先报价：可以影响对方的期望水平。一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。所报价对报价者最有利化。所报价僵持阶段特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报价” 报价是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。 关于报价的原则：尽量让对方先报价。后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略获得对方认可的可能性最大化。 双人单向买卖的七种形态 50 60 65 75 85 90 70