课件 - 销售流程、酪今仪、mot-销售顾问课件12-14.pdfVIP

克莱斯勒 标准销售流程 1 上海旭迪营销咨询有限公司 销售流程的目的 销售流程的目的 通过娴熟、专业的销售流程，能够建立客户对销售人 员和经销商的“信心”满足其购买动机，从而对销售人员 的“信赖”使得客户感到放松，并畅所欲言地告诉我们他 的需求，这就使得客户与我们销售人员和经销商之间建立 “信任”关系，不但能提升销售成功率，同时也为培养忠 诚客户奠定基础。 2 销售流程所需的专业能力 1 行业知识：对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知识 2 客户利益：拥有对客户使用汽车上如何获得的利益的广泛了解和认知 3 顾问形象：确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象 行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识以及是否获得过汽车行 4 业的某种称号，以及所获承认等 5 沟通技能：经常赞扬客户的观点和看法（PMP），尤其是客户对汽 车的任何评价和观点，从而建立良好的沟通方式 6 客户关系：与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系 7 压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的 感觉，使用这种强有力的语言的能力 3 电话接待 目的： 建立初步关系，通过电话吸引客户来店，促进成交 4 电话接待 客户来店咨询 前台/销售顾问 接听 引导客户 客户拒绝留下信息店 来店参观 或来店邀请 进入展厅 接待流程 5 电话接待 前台接待接听步骤 顾客期望和疑虑 期望： 1.希望快速微笑礼貌的接听 2.希望通过电话解决我的问题，并获得我想了解的信息 6 电话接待 前台接待接听步骤 要点: 电话关键用语准备 •了解近期广告促销 铃响三声接听 内容，在接待台准 好来店客户登记表 问候并自我介绍 •熟练掌握接听电话 技巧: 询问客户姓名及来电目的 的流程及技巧 简单介绍产品及报价 •对非售前客户不要 转接销售顾问 登入来电客户登记 表 在客户后挂电话