13如何做一个成功的销售员.pptVIP

承诺和一致 承诺诱导，进而一致 “虚报低价”策略 书面声明 承诺前提：主动 + 公开 + 付出努力 + 自主 应用 影响力6原理 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 社会认同 当看到“社会认同” 时，你想到了什么？ 社会认同 钢琴热、书法热、英语热……“热” 追星簇 物以类聚、人以群分 众口铄金、积毁销骨 社会认同 社会认同原理：我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。 社会认同 心理基础 以别人的行为作为判断标准 榜样的力量 社会认同 案例 儿童自闭症 宗教的“世界末日”论 社会冷漠 自杀事件规律 琼斯城910名教徒集体自杀 社会认同 观察他人消除不确定 孤岛效应：陌生环境，模仿他人 应用 多元无知效应 需要帮助时 减少人们的责任和处境不确定性 表达精确于需要的帮助 影响力6原理 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 喜好 当看到“喜好” 时，你想到了什么？ 喜好 投其所好 士为知己死、女为悦己者容 不怕领导有原则、有怕领导没爱好 光环效应 爱屋及乌 喜好 喜好原理：我们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。这是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。 当所有其他因素都一样时，你会为同性别、同文化、来自同一个地方的