济宁衔接训练幻灯片.ppt

新人衔接训练投影片2005年版 民生人寿济宁培训部 2005年4月16日 新人基本法 幻灯片剪接，在新人培训课程 展业前准备 课程大纲 一、前言 二、形象准备的要点 三、对客户资料的准备和分析 四、标准展业夹 五、心态准备 课程目标 深刻理解接触前工具、心态准备的重要性； 掌握必备的方法； 准备好应备的资料，轻松面对客户。 女性着装要点 大方、得体、不穿无领无袖的衣服，裙子不短于膝盖以上三寸。 发型文雅庄重，梳理整齐。 化淡妆，指甲不宜过长，保持清洁，涂指甲油时需自然色。 着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。 男性着装要点 着浅色衬衫、深色西服、深色袜子，系领带； 夏天应着衬衫，系领带，不穿T恤、短裤等； 勤理发，留发不过耳。 递接名片 双手持名片正方左右两端，将名片下端递给客户；边递名片边寒暄，如“请多多关照……”； 接受名片时，应说“谢谢”，并认真看一遍，轻轻念一遍，以示尊重；遇难认字时，应事先询问。 坐姿礼仪的检讨 你是否未经对方许可就径直坐下？ 你是否着短裙落座时双腿未并拢？ 你坐下来时，是否立刻双脚交叉或抱着胳膊？ 你是否把手一会儿交缠、一会儿互搓，一副心绪不宁的样子？ 你是不是一会儿把手插在裤兜里，一会儿把手放到背后交握在一起？ 你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈的模样？ 电话礼仪 考虑对方时间是否方便； 态度热情、谦逊； 使用礼貌用语； 内容有序、简单明了； 备纸笔随时记录。 鞠躬礼仪 什么情况下行欠身礼？ 一般适用于在座位上回礼（不必起身）； 在行走中施礼（不必停留）。 什么情况下行15度鞠躬礼？ 在会场领导或主持人行15度鞠躬礼时回礼。 与高收入阶层接触时的注意事项 尊重他的时间； 尊重他的头衔和身份； 赞美他的事业有成； 注意：一定要预约，不要自吹自擂 与中收入阶层接触时的注意事项 举止与他一致，使他信任你； 像对待大人物一样对待他。 注意：和他成为朋友。 第二天课程 1、卡折保单、三三增员法 2、康泰重疾演练、产品组合 3、布置作业五个护身符的讲解、演练、辅导、三三增员法话术 卡折保单 幻灯片在新人培训课程 三三增员法 课程在新人培训班 第三天 1、三三法的演练 2、计划100的经营 3、康泰重疾+意外险的介绍 4、布置作业成交面谈 产品解析 民生康泰重大疾病两全保险 计划100的经营 前 言 拥有20个以下的客户时，随时可能脱落； 拥有30~50个客户时，勉强维持； 拥有60~80个客户时，心中不慌； 拥有100个以上客户时，轻松签单； 拥有200个以上客户时，签单手软。 课程大纲 一、前言 二、经营缘故市场的意义 三、经营缘故市场的态度 四、缘故市场的经营方式 课程目标 通过对缘故市场开拓的训练，使学员找到可以拜访的准主顾。 你遇到的最大障碍 害怕亲友拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 （你还有其它答案吗？） 不做缘故市场的坏处 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？ 寿险从业人员的职责 让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！ 缘故客户拒绝的原因 不信任保险 发现你并不十分认同保险 缘故客户有其它的苦衷 缘故市场的经营方式为：全面拜访 没有保障的客户： 保险理念强的先促成； 保险理念差的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务人员的不对。 让每一个人都有印象。 如何开口谈保险（一） 王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？ 如何开口谈保险（二） 王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。 如何开口谈保险（三） 王兄，我刚进入民生保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。 五同 同学 同乡 同事 同好 同宗 联想法（以小学为例） 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁