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买家关系管理 课程内容 买卖关系的变化与挑战 买家的期望 避免跨文化沟通障碍 如何避免外贸风险 买家关系管理 本课程采访买家： 本课程采访买家： 问题：在过去5－10年中，买卖双方之间的关系发生了哪些变化？ 买家期望获的什么？ 与供应商合作的关键因素是什么? 供应商如何从品质,价格相同中脱颖而出 供应商应具备的沟通能力 什么是整体成本的采购理念(TCS) 买家评估供应商的标准是什么? 如何与买家建立长期合作关系? 买家关心什么？ 问题：对于供应商应该具备怎样的能力？ 问题：对于供应商应该具备怎样的能力？ 基本的贸易常识 Marketing (营销知识) 与工厂同步能力 贴近工厂,生产,了解工厂情况 英文及业务能力 找到一家吻合的供应商犹如 供应商找到吻合的买家一样难 整体成本的采购理念 现在供应商具备什么能力才能 脱颖而出? 注重质量和管理 从开发到量产的生产管理 (Industry Organization) 注重工作条件,生产环境和企业社会责任 主动了解客户结构,客户和市场 能够向客户提出预见问题和建议 问题：供应商都具备哪些共同特点？ 问题：供应商都具备哪些共同特点？ 经验丰富的供应商 了解市场需求 了解供应链 买家在供应链中的角色 销售技巧 了解买家所处的环境 相关政策和制度 产品标准 问题：供应商要与您建立长期合作关系，必须具备怎样的特质？ 建立长期合作关系必须具备的特质 沟通能力良好的供应商 优秀的英语能力 完整的沟通 精确的沟通 快速的沟通 主动的沟通 问题：供应商要与您建立长期合作关系，必须具备怎样的特质？ 建立长期合作关系必须具备的特质 主动性强的供应商 展现您的优势 积极主动 让买家知道您了解他们的需求 为买家提供解决方案，而不仅仅是销售产品 为买家的市场量身定制的新设计 采用产品的最新标准和规格 避免跨文化沟通障碍 避免跨文化沟通障碍 文化差异是否会影响我们的业务? 东西方及中外文化差异 主要贸易国谈判风格 了解主要贸易国交易习惯 避免碰撞文化冰山 东西方及中外文化差异 思考问题时： 东方从整体角度，把握内在规律 西方强调功能，局部入手，化整为零 中医-望，闻，问，切，整体把握，阴阳平衡， 经络通畅 西医-生化指标，CT，核磁共振，B超，手术，化疗 局部研究十分清晰 思维方式 东方是归纳型，思辩型，举一反三，靠悟性 西方是演绎形，逻辑型，基于数据思考，结构化 标准化，流程化，规范化， 东西方及中外文化差异 文化 东方是点头文化, 竖排版， 西方是摇头文化，横排版 东方强调灵活，变通，把事情做对 西方注重技术，学术，执行力，做正确的事 中西餐 东方讲旋律，悦耳抒情 西方强调节奏，摇滚乐 东方人讲等级，身份，地位，出身 西方人看你的业绩来说话，林肯总统 东方人崇尚自然，天人合一 西方人较敬神，神性压人性 东西方及中外文化差异 文化 西方是桥牌文化，象棋文化，强强联合 东方是围棋文化 (日本一致对外) 麻将文化(中国自摸,看上防下) 情，理，法 的排序 （美国，德国，中国） 买卖理念不同，买家/供应商 全球化经济，地球村 尊重跨文化差异 万众一心，异口同声，千人一面 强化沟通与互动 全球视野的外销人 主要贸易国谈判风格 亚洲： 谈判重大决定通常由最高职务者作出 日本人喜欢分组谈判，决定基于双方共识 中国良好的谈判训练，使对方妥协 东南亚: 严忌翘起二郎腿 鞋底悬着颠来颠去。 贸易国谈判风格 中东： 中东阿拉伯国家的商人,在咖啡馆里洽谈贸易。 会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料 严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照，谈论中东政局和国际石油政策 阿拉泊人：好客，聊天，时间观念差，涉及多个主题，不习惯循序渐进 贸易国谈判风格 德国： 办事认真，很注重工作效率，立场强硬，守时，分析和统计数据 谈判决定通常很慢。严忌节外生枝地闲谈。 商人重视自己的头衔,交往时多称呼。 英国 严谨，内向为了尽快达成生意， 谈判者往往会向对方施加压力 贸易国谈判风格 法国： 注重衣着，个人友谊，喜欢用法语。 和法国人洽谈贸易时，不喜欢大谈家庭及 个人生活的隐私。 瑞士： 若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称 避免不被打开 瑞士人崇拜老字号的公司 应在工作证件上或名片上特别强调出来 贸易国谈判风格 美国： 开门见山，预约，法律意识 不必过多地握手与客套，贸易谈判可直截了当地进入正题，甚至从吃早点时即可开始。 南美： 谈判会变得非常有声有色 在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热并且距离靠近一些，忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。 贸易国谈判风格 俄罗