平湖华孚项目销售策的略思考.pptVIP

平湖华孚项目销售策略思考 2010.1;本次提案销售策略制定的几点说明： 1、规划方案文本： 项目总平按09年12月底提交稿件为准，以此为基础开展推盘顺序、开盘节奏控制等分析。但考虑到具体的楼栋号以及相关的户型面积、产品特征等未明确，因此，所提建议只能停留在比较宽泛的面上，在深度方面将会存在一定欠缺性。 2、户型配比情况： 为便于针对不同人群做有针对性的销售引导，在户型配比情况未知的前提下，就高层部分我们姑且以我司上次提案的户型设置作为分析的对象。即以：“60-70平米1或2房低总价 + 90—110平米小3房+120—135平米舒适4房 ”为主力户型面积段；而排屋区则以贵司设定的180平米左右的精致舒适型叠拼作为分析的主要对象。 3、开盘时间： 基于对销售节奏建议的需要，在撇除其他不可测因素的前提下，我们以2010年10月作为项目首批房源的开盘时间。;一、客群策略;家庭 类型;二、竞争策略;page*;;;三、推盘策略;page*;A、各楼幢分析 G1、G3、G5、G7#楼临马路，受到噪音干扰相对较大； 其他几幢高层除享受小区内部景观（园林+水系）外，还可拥揽西侧、北侧自然河道景观，其中，G4、G6、G8、G9位置最好，可考虑推后开盘。 排屋部分三面水系环绕，特别是沿自然河道部分整体品质非常高。 小区南北朝向，且楼间距较大，因此朝向采光方面差异不大。;page*;page*;G1#;page*;时间;四、价格策略;根据目前市场特点并结合本项目自身实际情况，我们认为影响销售价格的决定因素主要有五方面，按其影响程度依次排列为： 1) 地段； 2) 整合营销力； 3) 发展商投入； 4) 项目自身条件； 5) 市场因素。 在此五种影响因素中，地段起决定性作用，其与项目自身条件、市场因素同属“先天”环境要素；而其余二种因素则受“后天”实际投入及操作水平而影响。此处，我们以项目自身条件并结合相关的地段、市场因素来测算出项目的销售价格。;景观;3) 各楼号均价表(以首推6000元/平米的整体均价为标准);以上的价格设计是静态的，以市场价格和需求状况确定，但未来市场在不断变化、价格水平也会波动，开发商必然会面临当时情况对现实价格作适当调整的问题，本司建议在整体价格方面奉行“稳步走高”的思路。 1) 推盘初期以排屋产品拉高项目形象，同时结合高层部分公寓的较低价格来吸引客户咨询，之后根据市场反映和工程进度逐步拉升； 2) 在总体价格确定、尤其是推盘后应尽量减少价格向下的改动，如欲浮动，可通过赠送家电、部分装修、家具等方式完成对价格的浮动；停车位的租、售、送也能起到调整价格的作用。;五、营销执行建议;A、营销总体策略;策略一：前期铺垫和造势 前期充分铺垫和造势、发掘企业品牌资源、借势推广、品质信息公开化引爆开盘 ACTION1：通过户外广告、公交车广告、候车亭广告等长期媒介来发布项目相关信息，积累客户； ACTION2：在报纸、电视、广播等大众媒介上发布有关项目的相关信息； ACTION3：建立品质优秀的项目网站，设置BBS分主题社区论坛，通过各种渠道推广网址信息； ACTION4：主办“中国湾区物业发展趋势论坛”、产品卖点系列恳谈会等活动吸引市民关注。;策略二：发掘华孚品牌资源 全球最大的色纺纱线企业之一，业务涵盖纺织、地产等多元领域，在未来几年将充分整合集团旗下土地资源，房产业务发展将迎来蓬勃发展期。 ACTION1：通过企业内刊、报纸等媒体全面介绍华孚历史以及平湖项目的相关信息； ACTION2：策划华孚领导与市政府官员的高层会晤，以引领城市变革者的形象在市民心目中建立鲜明形象。 ACTION3：设立“华孚会”及业主通讯杂志，强化客户营销，并可推广至公司的其他项目公司。;策略三：品质信息公开化 ACTION1：工地开放日——邀请社会各界人士参观项目施工情况，并为施工质量评分； ACTION2：在现场销售中心专门开辟一角，陈列项目所使用的建材，并标明各种建材的生产厂家、 生产日期、性能指标等相关信息，以显示发展商对项目品质的自信； ACTION3：为小区内的各种植被都设计一个标牌，说明该植被的产地、生长习性、对人体健康的 益处等信息； ACTION4：公开销售价格，并及时而如实地公布项目的销售情况； ACTION5：发展商总经理接待日——定期开展发展商接待日活动，现场为置业者答疑； ACTION6：包装项目的设计公司或主要设计师，将设计师的设计理念传达给消费者。;策略四：样板展示引爆开盘 在项目的认购阶段实现样板房实景展示，这样可以迅速地积累客户，为引爆开盘，积聚现场人气做好充分的铺垫。同时，在项目开盘之前还需要做好大量的准备工作，如样板房、售楼处、工地包装、看楼