专业销售之六脉神剑1概述.ppt

专业销售技巧 目的 通过每一次销售拜访使你具备建立客户关系的能力。 与客户共同做出互利的决策 建立长期的客户关系。 流程 在本课程中，你将通过参加各种个人或小组的活动、技巧练习和团队讨论，来帮助你在下列情况下应用新技巧： 客户意识到自己的需求，并同意/接受你所提供关于你的产品或公司信息。 客户没有意识到自己的需求。 客户不同意或不接受你所提供关于你的产品或公司信息。 关系与专业 内功与马步 单元一：满足需求的销售方法 销售分水岭 体验：销售手机 背景介绍 你销售的手机具有如下特点： 可存储电话号码1000条 短信200条 电池待机时间100小时 可以无线上网 具有照相功能 价格为市面上同类性能手机的80% 体积较大。 满足需求的销售方法 目标： 达成明智而互利的决定。 开场：提出拜访中将要讨论或达成的事项。 寻问：搜集有关客户需求的信息。 说服：提供你如何满足客户需求的信息。 达成协议：提出有关下一步合作的信息。 情景案例背景介绍 统一国际软件公司是一家成立年数不多，但成长迅速的电脑应用软件公司。 “统一”最近设计了一套新的软件程序，足以革新整个电脑市场，软件的名称是“东风2000。”“统一”正在研究如何能有效地把“东风2000”引进市场，他们所考虑的其中一种方法，是参加商业展览会。 本次商展的目的：希望本次展览能够在众多摊位中与众不同，一方面可以使“东风2000”软件得到很好的市场推广，另一方面也可以让同行对他们统一国际软件公司刮目相看。 面临的挑战：由于“统一”过去举办的展览规模一直比较小，展览效果也不太明显。因此他们缺少成功举办大型展览的经验。 解决方法：公司准备寻求外部帮助。邀请了三家专业做展览的公司参与竞争。 随着情节的开展，你可以看到“统一”的管理人员接见不同业务代表的经过。 情景案例背景介绍 商业展览服务公司 三名代表分别所属的是三家提供各种展览服务的公司。 展览摊位：包括摊位设计、建造和运输工作。 摊位的设计需要灵活多变，让客户可以举办任何合乎自己市场推广目标及财政预算的展览 行销辅助推广： 协助客户设计新颖的宣传主题；计划特别活动，于展览前或展览期间推出，以吸引更多观众；记录及分析每场展览的客户名单。 专业训练：为客户公司内负责摊位的职员提供专业训练。 训练课程会加强员工以下几方面的技巧：如何吸引更多观众、更有效率地审定客户的条件、为公司塑造一个正面而深刻的形象 单元二：开场白 拜访目的 是指你希望客户采取或承诺的某个特定行动，以作为本次拜访的结果。 范例－ 客户将 同意为你和其它决策者安排会面 同意参加产品演示会 同意签订合约 观摩：开场白 点评案例：开场白——马超与鲁肃 现在，如果你不介意，我想和你开始谈谈你们的期望。（提出议程）这样我们可以更了解你们的目标，并且找出达成目标的最好方法。（陈述议程对客户的价值），比方说，为什么你们想参加这次电脑展？（没有询问是否接受） 鲁：那是因为我们新推出的“东风2000”。 马：鲁先生，我想了解你们为什么想为它大事宣传。还有什么是你们想在这次展览中做到的？ 鲁：稍等一下 马：唔？ 鲁：我想我可不可以先看看你们公司曾经做过哪些成功案例？ 实践：开场白 2011销售训练营团队PK赛 竞赛规则（1） 参赛人员 电线及管材销售部、电缆销售部全体销售人员 竞赛时间 销售训练营期间 竞赛规则（2） 竞赛内容 销售训练营学习的相关内容的实践情况 竞赛频率及得分 每人单独计分，每个团队每周的人均得分为本团队此周得分。 销售人员评分方法见附表 一周统计公布一次阶段性结果 每周得分累计，最终最高分者获胜 竞赛奖惩 公司提供2000元活动基金 每周员工单人成绩最后两名者，贡献50元活动基金，并作周数×10个的俯卧撑（连续两周获得，贡献100元，以此类推） 每周成绩落后团队的经理，贡献100元活动基金，并做周数×20个的俯卧撑，经理出差则副经理代作。 培训老师每周贡献100元活动基金 最终获得胜利者，赢得所有活动基金，团队自行支配。 本周销售日志评分规则 1 无拜访目标，不算一次有效拜访 2 一天的销售日志评分的基础分为1分，全天拜访，有部分有开场白设计+1,均有开场白的设计+3，部分次开场白有暖场、议程、议程的价值，+3，所有开场白均有暖场、议程、议程的价值+6 单元二：寻问 有效的问题是…… 明智的 简洁的 中性的 关注客户的 搜集信息的 单一的 大组活动：我的假期 “我要去度假” 目的：清楚、完整、有共识地了解我的需求 一次专注于一个需求 清楚 具体的需求，需求为什么重要 互利的寻问：