顺驰滨江·奥城内部的认购方案.docVIP

顺驰滨江·奥城内部认购方案 一、目的及思路 （一）内部认购目的 正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于： 1、能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求（哪种面积、户型市场需求最大）。 2、宣传项目，为项目开盘造势。 3、锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础。 4、内部认购时，以最优的价格出售产品给对我们有信心的客户，令其得到最大的收益，同时为项目开盘聚集人气。 （二）内部认购思路 1、以项目推介会为内部认购启动节点，项目推介会要体现项目的档次和品质，为内部认购奠定高端基础。 2、内部认购分两次进行：第一次4月10日开始，集中派发内部认购卡，收取诚意金，诚意金交由指定银行冻结，认购期内不作他用；第二次5月1日开始，认购客户选房号。 3、由于项目推广的周期较短，对客户积累效果存在一定的不可预见性，所以建议按照实际效果来设定项目内部认购的策略：如果前期推广所取得的效果比较理想，客户基数较大，意向客户较多，则可采取认购卡不增值的策略；反之，则认购卡增值的策略，人为制造紧张热销的氛围。 4、内部认购卡可根据节奏控制的要求制定不同档次，分为VIP卡、金卡、银卡和普通卡。建议VIP卡100张、金卡100张、银卡200张，普通卡不限张数。各种卡的相关具体优惠条件及数量需讨论商定。 二、工作执行 （一）阶段工作执行 1、信息传递 项目卖点硬广分期推出，注重整体品质与一期产品的推广，详见硬广推广媒体安排。 利用前期搭建好渠道传递项目卖点、内部认购等相关信息。继续加强渠道拓展工作，打通信息传递通路。 2、销售组织 地产销售工作组织 负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，与客户签订认购协议书，按有关程序收取诚意金与定金。 通过活动和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买期房的好处和投资价值，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动。巧妙处理客户异议，销售人员与主管人员多次协调达成交易。 开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老客户带新客户。 总结与反馈营销推广的信息与效果，研究现有客户的心理及其变化。收集内部认购期间销售信息，并及时向主管人员汇报。 内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目进度、工期、交楼时间等情况，以加深客户对项目的信心。从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽谈，以安排适当时间前往参观。 置业联动工作组织 项目信息在各置业店进行展示。 相关客户信息、渠道拓展信息收集。 接待来访客户并介绍项目情况及认购信息。 推荐客户到新形象展示厅了解详细信息。 收集整理客户资料，移交给地产客户管理中心。 3、客户平台 客户管理中心作为客户平台，负责一切客户信息的整理研究。 销售人员在客户推广、客户接待过程中，对于客户心理、客户对项目的具体要求、对项目的反应等信息应及时保存整理，并及时反馈给销售部经理。销售部经理将资料移交客户管理中心。 客户管理中心继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标。 客户管理中心负责一切客户通知、信息的归口管理，下达任务到各部门。 （二）项目推介会组织 为了体现项目的档次和品质，项目推介会必须具有一定的高度和市场影响力，因此建议采取鸡尾酒会或芭蕾舞表演的形式。鸡尾酒会针对大客户开展，芭蕾舞表演针对公开内部认购人群。推介会现场接受内部认购卡购买。 大客户推介会 1、时间 4月10日前，根据大客户需求而定，建议召开2——3次。 2、地点 金丝丽喜来登酒店，专车接送。 3、活动组织 鸡尾酒会形式，邀请外籍调酒师现场表演调制鸡尾酒，设置冷餐糕点，播放高雅轻松的背景音乐。 组成专人推介小组，制作项目推介PPT，发放项目资料，并在推介会上接受内部认购卡购买。 流程：客户登记——发放资料——调酒师表演并邀请客户品尝——项目推介——接受内部认购卡购买——电话回访接受认购。 4、项目推介PPT内容 企业类：顺驰集团介绍、南京顺驰介绍、战略、历程、实力等等。 项目类：项目概况、区位、规划、景观、建筑、一期户型、配套、服务。 内部认购类：内部认购方式、优惠措施、内部认购服务（专人上门服务）。 5、工作准备 大客户接触联系 酒店场地预定及鸡尾酒会人员安排 价格优惠策略确定 内部认购卡相关银行协议 项目资料发放 6、信息发布 针对大客户的推介会不做宣传，但要保留现场活动图片及资料。 项目专场推介会 1、时间 公开内部认购第一天，2004年4月10日下午2：00 2、地点 南京文化艺术中心 3、活动组织 芭蕾舞表演形式，邀请上海知名音乐团、芭蕾舞团演出经典芭蕾节目。 邀请上海或南京电视台、电台著名主持人主持。